Caso RETAIL TEXTIL

MBA Master en Administración y Dirección de Empresas

Módulo Gestión Comercial

CASO:

 RETAIL TEXTIL S.L: Modelo de Dirección Comercial

Entregado el:

12 de Julio 2015

Santiago, República Dominicana.

CASO RETAIL TEXTIL S.L: Modelo de Dirección Comercial:

CUESTIONES A RESOLVER:

 Para implantar un “estilo comercial” en las 50 tiendas, vamos a tener 10 empleados por tienda (con un gerente de tienda):

1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿Por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.
2. ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar en enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanzan el 10% de los objetivos marcados. ¿Es problema de los vendedores o es que los objetivos están mal puestos y el error es del Director Comercial? ¿Qué hacemos para evitar esta situación?

1.        Los objetivos deben ser por vendedores, por tiendas y por zonas, por ejemplo:

-Alcanzar cifras de ventas 5,000 euros  al mes (vendedor)

-Alcanzar cifras de ventas de 50,000 euros al mes para la línea Abercrombie & Fitcth.

-Aumentar el índice de ventas de ventas minoristas, pasar del 13 al 9 lugar en el primer año (Zona).

-Incrementar las ventas en un 10% el primer trimestre a nivel general (en las 50 tiendas).

-Aumentar el nivel de satisfacción de los clientes en 10% el primer semestre.

-Acaparar el 30 % del mercado de la zona el primer año.

2.        Como se trata de un nuevo proyecto que depende de la aceptación de las personas y se esta desarrollando en un ambiente hostil los objetivos podrían permitir un poco de flexibilidad, pero si es necesario cambiar de enfoque constantemente sería un problema de la Dirección comercial.

Los objetivos deben ser claros, simples, individuales con plazos de cumplimento reducidos pero sobre todo que vayan alineados con los objetivos de la empresa. La comunicación interna es clave ya que cada vendedor debe conocer a fondo el porque de cada objetivo y ser motivado ala hora de alcanzarlos.

Por la naturaleza del proyecto (textil) tomaría en consideración las temporadas, en este tipo de negocios hay temporadas altas y bajas de esta forma estarían ajustados. Por ejemplo: En estaciones del año tan marcadas como verano e invierno es lógico que las ventas aumenten, como también en diciembre (navidad- año nuevo) y en febrero (día de los enamorados).

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