CASO RETAIL TEXTIL S.L: Modelo de Dirección Comercial

                  CASO RETAIL TEXTIL S.L: Modelo de Dirección Comercial.

Para implantar un “estilo comercial” en las 50 tiendas, vamos a tener 10 empleados por tienda (con un gerente de tienda):

1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

En cuanto a esta primera cuestión, tenemos que tener en cuenta que es una marca nueva y que se encuentra en una situación de plena crisis; se van a distribuir las 50 tiendas en todo el territorio nacional por lo que creo que se debe establecer distintos objetivos de ventas en función de la zona territorial (no es lo mismo las principales ciudades como puede ser Madrid y Barcelona, que otras con menos desarrollo o menos concurridas); por lo que el objetivo de ventas que le añadiría a las tiendas que estén en zonas más concurridas, será mayor que en las zonas menos concurridas; todo esto, basándose en un estudio previo de ese entorno especifico. Las expectativas de ventas en un principio las pondría acorde a la situación de crisis y los objetivos de ventas serían modificables cada dos meses en base al rendimiento de venta.

2. ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar el enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanza el 10% de los objetivos marcados. ¿Es problema de los vendedores o es que los objetivos están mal puestos y el error es del Director Comercial? ¿Qué hacemos para evitar esta situación?

Claramente los objetivos establecidos serian a corto plazo para poder reaccionar ante contingencias, tengamos en cuenta que es una marca nueva y que está compitiendo en ese mismo territorio con empresas de mayor envergadura. Los planes de venta a corto plazo son recomendables para empresas nuevas, donde es posible mantener un mejor seguimiento de los resultados en caso de desviaciones y poder adoptar un nuevo plan acorde a la nueva situación, más adelante si la empresa logra una estabilidad de ventas sí que podríamos plantear unos objetivos más fijos.

Si nos encontramos que estas tiendas no llegan a los objetivos de venta establecidos en cada zona, claramente el error es del Director Comercial; no ha transmitido a la red comercial el plan y las estrategias y tácticas de venta correctamente, y posiblemente no ha tenido un seguimiento correcto de todo el proceso para poder ver las posibles desviaciones e implantar nuevos objetivo o modificarlos s a tiempo, es decir, en mi opinión no ha habido una buena organización y seguimiento del día a día de los vendedores, ni una comunicación correcta a los encargados de cada tienda de las directrices a seguir y a su vez esto se ha transmitido a los vendedores.

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