CASO RETAIL TEXTIL

Caso Práctico RETAIL TEXTIL S.L

M.B.A. SEPTIEMBRE 17.- MASTER EN ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE

EMPRESAS, Arlenys Liana Prieto Jorge, Agente de Ventas Aerolínea Avianca.

Como mástil principal debemos estar claros que una empresa no existe comercialmente si no define con anterioridad los objetivos de ventas y marketing a alcanzar, esto lo debe hacer desde el inicio de año hasta el último día, haciendo eco de la definición de objetivos comerciales, estos deben de estar reflejados en el plan de Marketing y el plan de Ventas de la misma.

Cada empresa debe establecer, producto por producto, el calendario de ventas nacionales, regionales, locales, lo cual no es más que desarrollar y asignar en el tiempo los objetivos de ventas.

El objetivo principal de una empresa es devengar más ingresos y menos gastos paulatinamente en el tiempo de vida de la misma, por lo que a partir de esta idea desarrollaremos el resto de los objetivos de ventas, estos deberán ser considerados en un plazo de tiempo mensual y medidos de forma semanal, y no será considerada en plazos más largos porque es necesario que la empresa sea capaz de afrontar con éxito los permanentes cambios del mercado, estos serán diferenciados teniendo en cuenta el tipo de vendedor, la tienda y su ubicación en zona geográfica.

Como en el caso que se presenta tendremos un total de 50 tiendas y cada una contara con 10 vendedores y un gerente este último respondiendo al estilo de dirección comercial, y nuestros objetivos son aumentar las ventas, atraer clientes y dar a conocer las marcas, fijaremos metas cuantitativas por vendedores que serán medidas de forma diaria, semanal y mensual, así mismo fijaremos una cuota por ventas generales a cada tienda tomando en cuenta su ubicación y alcance de la misma. Para este ejemplo estaremos asumiendo que las 50 tiendas manejan una gama similar de productos.

Un ejemplo:

Los vendedores deberán tener un promedio de venta mensual superior a 1500 euros semanales

La tienda Salamanca Centro debe vender un total de 4500 prendas textiles en el mes de marzo

En general las tiendas deberán tener una venta mensual superior a los 50000 euros.

También se puede jugar con otro tipo de metas como por ejemplo se estimulará al vendedor que venda unas 180 prendas en la semana de la marca Massimo Dutti.

En el caso de atraer nuevos clientes podríamos utilizar la venta con acumulación de afiliación, a que me refiero que nuestros clientes acumulen puntos por las prendas que compran y también por los amigos que sugieren o llevan a la tienda para que compren. Tomar programas de códigos compartidos con otras empresas del mismo ramo, o sea podríamos usar un código compartido con el grupo INDITEX para canjear puntos de ventas, etc.

Creo que los objetivos deben ser valorados a corto plazo, ya que en una empresa nueva la probabilidad real de desajuste al plan de ventas,

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