Caso Práctico - Caso Retail Textil

Presentado por: Gabriele Cannita.

Edad: 28 años.

Formación Universitaria: Pregrado - Ingeniero Civil – Universidad Rafael Urdaneta (2010), Posgrado - Especialista En Construcción De Obras Civiles, Mención Edificaciones – Universidad Rafael Urdaneta (2016)

Cursando: MBA – Master en Dirección y Administración de Empresas + Programa de Desarrollo Directivo Internacional (PDDI)

Experiencia: 6 años de experiencia en proyectos, específicamente en el desarrollo de ingenierías en todas sus fases para la industria petrolera, actualmente me desempeño como encargado de planificación y seguimiento de proyectos en Controles Eléctricos Panamá.

Módulo: Gestión Comercial: El Plan de Marketing.

Entrega de caso a resolver - CASO RETAIL TEXTIL S.L: Modelo de Dirección Comercial.

1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

R.

Por vendedor

Partiendo del hecho que el producto / marca es nuevo las estrategias de Marketing Comercial – vendedor, requiere impulsar y mantener al equipo motivado, (la motivación crea un clima laboral y equipo de trabajo estable y eficiente) de tal forma se deben establecer objetivos por vendedores, estos deben estar orientados a cumplimiento de metas y objetivos individuales, con retribución de incentivos sobre las ventas, toda meta implica dedicación y estrategias para llegar a los Objetivos planteados. Estos incentivos deben apuntar a la consecución de metas diarias y semanales por vendedor, programados y proyectados desde cada uno de los Gerentes de cada tienda. Sin embargo, los vendedores de cada tienda que alcancen sus metas y cumplan sus objetivos al 100%, estos deben de tener un trato especial y un reconocimiento de incentivos / semestre. Así como incluir dentro de los objetivos: (Incrementar anualmente el volumen de ventas en un 5%.) (El % cuota del mercado / año.) (El Nº clientes nuevos /mensuales.) (El Nº de clientes recuperados /mensuales,).

Por tienda

Partiendo del hecho que las tiendas son nuevas y por la diversificación geográfica, se organizaría el número de tiendas por cada zona y así mismo se dividiría el número de vendedores y Gerentes asignados por cada/ tienda, reportando a un Director de Zona, el número de vendedores por tienda, dependería de la zona, ya que hay zonas en las cuales a mayor Demanda requiere un número mayor de vendedores. De esta manera realizaremos una evaluación y desempeño de cada una y tomar acciones que apunten a la consecución de la meta alcanzando los objetivos individuales por tienda y la contribución de esta a la meta y objetivos generales de la Empresa. (Las debilidades de una empresa requieren evaluaciones a corto plazo, para su retroalimentación y Fortaleza).

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