CASO RETAIL TEXTIL S.L.

DIANA LUCERO ROJAS NARVAEZ

CASO RETAIL TEXTIL S.L.

SELDON 1974

¿Cuál debe ser su estilo comercial si quiere abrir 50 tiendas en España tal y como está el entorno económico y el mercado, debata sobre las cuestiones que se exponen a continuación sobre la fijación de objetivos, ya que detrás de una Dirección por objetivos se puede observar el estilo de dirección comercial.

Para resolver el caso, voy a asumir una serie de supuestos para poder concretar los puntos planteados.

Seldon 1974, es una empresa con más de 40 años en el mercado, sus productos están dirigidos a un publico entre 25 y 40 años, ya tiene locales comerciales abiertos distribuidos en la ciudad y va a abrir 50 nuevos locales comerciales en lo recorrido de 2018, en diferentes ciudades del país.

Teniendo en cuenta las variables del marketing mix,

• Precio: Medio bajo.

Los precios que maneja la compañía son asequibles para el mercado que maneja, sin embargo este no es el factor diferencial para cerrar la venta de sus productos.

• Producto: Ropa casual de buena calidad.

Este va a ser el punto diferencial que va a impulsar las ventas en la empresa y por la que se quiere que sea reconocido y distinguido. Es productora lo que permite manejar buenos costos e identidad nacional.

• Distribución: Alto

Un ambicioso plan de abrir 50 tiendas en un año va a poner a la compañía en el nivel de las multinacionales.

• Servicio: La atención al cliente por parte de los empleados, asi como la asesoría en imagen es un punto clave para la estrategia de mercadeo.
• Comunicación: La promoción de los nuevos puntos va a ser ambiciosa, cubriendo todos los canales de comunicación.

1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

El objetivo de ventas va a variar por punto de venta ya que influyen la ubicación, horarios y transito de publico objetivo.

Después de analizar todas las variables por punto de venta, se determinará la meta, también se debe tener en cuenta las fechas como por ejemplo: temporada alta, días especiales, festivos, entre otros.

El objetivo de ventas se determinará mensualmente en cada tienda, la utilidad se enmarca en el 40% de la venta del producto y se incentivará a los empleados una vez se pase el punto de equilibrio.

2. ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar en enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanzan el 10% de los objetivos marcados. ¿Es problema de los vendedores o es que los objetivos están mal puestos y el error es del Director Comercial? ¿Qué hacemos para evitar esta situación?

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