CASO TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

CASO: NEGOCIACIÓN COMERCIAL

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1. ¿Le ofrecemos un servicio a medida, diseñamos una red de frío y tratamos de convencerle de que debe pagar más?, ¿cómo?, ¿cuánto tratamos de cobrarle?

Primeramente, sabiendo que la cantidad de facturación en el sector de transporte de alimentos supone una cantidad de 300 millones y el volumen de facturación de transportes express en 2009 era de 600 millones de euros y que de esa cantidad 60 millones provengan de empresas de alimentación, se tiene una oportunidad de crecimiento aproximada de un 44%. Este porcentaje ayuda a ser eficientes en su aplicación. Por tanto, hay una posibilidad de ofrecer un servicio con una red de frío, a un coste factible para no perder clientes fieles.

Se debe de buscar un balance en las negociaciones, donde todos resulten beneficiados y satisfechos. Pues los costes subirán tanto en las tarifas como en proyecciones de ventas a clientes. Dicha empresa debe tener en cuenta que al aumentar el coste, para que sus clientes se queden satisfechos, el servicio tiene que ser de calidad, innovador y competitivo.

Es necesario seguir varias pautas para llegar a una buena negociación:

-Información: Saber quiénes son tus clientes, qué producto tienen, a qué países objetivos se dirigen, cuáles son sus intereses y propuestas. También hay que contar con los competidores, qué condiciones tienen, que ofrecen, cómo poder competir contra ellos.

-Preparación: Saber cuáles son los objetivos, cómo se podrían alcanzar, En esta parte es necesario contar con el equipo de la empresa, ya sea recursos humanos, logística, administración, finanzas, y tener en cuenta los recursos materiales que condicionen la nueva medida de transportar productos frescos (cámaras de refrigeración, congeladores, cajas frías, termos, paquetes de hielo…).

-Estrategias: Plantear varias propuestas definidas como el precio, tiempo de entrega, horarios, servicios complementarios, ofertas cada cierto tiempo. El precio sería el mismo pero el tiempo de entrega de los productos frescos estaría limitado a dos horarios: antes de las 8:30 y antes de la 13:30, cobrando un complemento en el caso de quererlo inmediato.

-Verificación de las nuevas estrategias: Si es factible o no, si están satisfechos los clientes...es decir intentar obtener feedback para ir mejorándolo y adaptándolo.

1. ¿Nos planteamos la posibilidad de renunciar a los clientes de este sector e incluso le recomendamos un proveedor de confianza para mantener una buena relación comercial con él?  

Desde un punto de vista crítico, no se contempla la posibilidad de renunciar a los clientes, puesto que es darse por vencido, además de posicionarse como un intermediario cuando el sector principal de la empresa es entregar la mercancía. Sin embargo, se podría realizar si la idea de la empresa es cambiar su manera de trabajar, o captar otro tipos de clientes.

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