CASO THE VANCA

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CASO THE VANCA

1.        De acuerdo con el caso, ¿cuáles eran los retos a los que se enfrentaba la compañía en 2014?

The Vanca es una empresa Indú de retail o e-tail, fundada por Raleev Sinha, que a lo que se dedicaban era a abastecer ropa de moda a e-tailers más grandes como Flipmart, Myntra y Jabong.

En el 2014 se estaban enfrentando a 3 principales problemas

• Tenían stock estancado. Piezas más elaboradas, con cortes y colores poco comunes, por lo que eso hacía la mercancía más difícil de vender. Por otro lado, estas piezas son las que les dejaban más margen.
• La competencia empezaba a crecer a pesar de que The Vanca tenía la gran ventaja competitiva de ser el proveedor que respondía más rápido en el mercado en términos de diseño y rapidez. Siempre iba antes que la competencia ya que tenían una constante inversión en infraestructura de IT, que eso era crucial para estar a la delantera. Pero los competidores lo estaban alcanzando y no solo eso, si no que empezaban a entrar más competidores en el mercado.
• El tercer y último problema al que se enfrentaban era que sus 3 grandes compradores estaban considerando la idea de hacer marcas blancas para sus e-commerce y eso representaba un riesgo que podía tener grandes repercusiones ya que con una marca blanca tienes mucho más margen que comprar retail. Por lo que eso implicaba grandes repercusiones para The Vanca, ya que sus productos pasarían a segundo plano. Aunque el mercado objetivo de The Vanca eran mujeres que les gusta estar a la moda, que tienen el poder adquisitivo para viajar etc, por lo que considerando la nota técnica, las marcas tienen gran peso para el consumidor ya que crea confianza en cuanto a calidad. La gente que va comprar, muchas veces prefiere comprar lo que ya conoce a comprar una marca blanca que por lo general es considerada de menor calidad. Y estos tres retailers significaban el 100% del negocio de The Vanca.[pic 2]

2.      ¿En qué pilares se había apoyado el fuerte crecimiento experimentado por The Vanca entre 2010 y 2014?

• Efficient supply chain
• Tie -up with large retailer
• The Vanca UVP model
• Su equipo de trabajo. Definitivamente es un pilar super importante para la empresa, ya que el diseño de la estrategia que llevan para incentivarlos es muy buena y eficiente.
  

        3.        ¿Crees que Sinha debe considerar la expansión física de sus tiendas o poner mayor peso en el crecimiento on-line?

• The Vanca tiene una tecnología que le permite saber exactamente que esta pasando con sus productos. Tiene la ventaja de saber que es lo que más le gusta al cliente. Tiene identificados sus productos estrella y sus productos vaca y sus productos perro y por su constante investigación de mercado, viajes a capitales de moda, fashion shows etc sabe perfectamente cual será su producto incógnita.
• Su posicionamiento ante el mercado es de una marca que ofrece calidad, que su mercado objetivo lo tiene bien identificado y establecido.
• Si pusiera mayor peso en su crecimiento online puede tener grandes ventajas, ya que tiene ahorros es sus gastos fijos como locales o dependientes. El mayor problema para la compra online es la primera compra, por el tema de la talla, la segunda compra ya era muy fácil ya que el cliente logró identificar su talla. Por lo que lo que yo haría seria poner Charts de tallas muy específicos. Con fotos que demuestren como queda cada una y las medidas de la modelo con la prenda. Por otro lado copiaría las tallas de alguna marca muy conocida en el sector para poder hacer una comparativa y que el cliente se sienta seguro al hacer la compra.
• En cuanto a las tiendas físicas considero que tienen su ventajas y desventajas. Ventajas en el sentido de que los clientes pueden llegar, probarse las prendas, sentirlas, tocarlas y tener la seguridad de que es fiable. Pero creo que el mercado que les ha funcionado con los 3 retailers con los que trabaja, puede demostrar qué el mercado si compra por internet y qué sus productos si tienen éxito.
• Sihna no quería perder el control de su empresa al dar Equity a algún inversor, por el gran desempeño que había logrado hasta el momento.
• El primer año había sido un gran desafío para Sinha, por toda la inversión que había hecho, especialmente en infraestructura, pero para el segundo año ya tenia un cash flow positivo y reservas de efectivo, algo difícil de conseguir en Start ups en tan poco tiempo. Aun con este panorama positivo la empresa requería inversión adicional para lograr sus objetivos de escalamiento.
• Su organización funcionaba casi a la perfección al grado que a veces el se sentía redundante y poco necesitado al ser el CEO, y esto debido a la gestión de sus empleados ya que les da mucho poder de decisión.
• A pesar de todas las ventajas competitivas que tiene el negocio, The Vanca tiene que estar reinventándose para que la competencia no le quite market share que tiene ya ganado.
• Por otro lado hay que contemplar la canibalizacion que implica vender online y vender en tienda física, ya que eso puede perjudicar a la marca enormemente y puede provocar que sus distribuidores dejen de comprar. Esto se puede controlar con colecciones diferentes en cada canal de distribución aunque habría que ver los costes de producción que eso implicaría en todos los aspectos.
• Otra de las cosas que podría funcionar es crear un outlet de los productos en stock que tienen menor rotación y que al mismo tiempo tienen bastante margen de ganancia. Con esto lograría evitar existencias estancadas, recuperar la inversión de este stock y ganarle un menor margen y así no canibalizaría su mercado.
• En dado caso que se decidiera abrir tienda online o propia se tendría que hacer una mayor inversión en marketing digital para informarle mercado cautivo que tiene con sus tres grandes distribuidores que ya hay una manera Directa de comprar y cambio darle algún beneficio. Ya que la ventaja que tienen los otros canales es que puedes comprar varias marcas en una sola compra. Se debería establecer un buen plan de marketing para poder lograr esta estrategia. Esto enfocado a los mercados que más compran realizan.
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Creo que habría que también considerar la posibilidad de dejar de producir ciertos artículos siempre y cuando no afecte el margen, sacando el margen de contribución unitarios para ver la rentabilidad de cada uno de los artículos y así saber que camino tomar.[pic 4]

Por ultimo puedo concluir con que mi decisión dependería de muchos factores a tomar en cuenta, lo que si me queda claro es que depender de tres empresas que están considerando sacar su marca blanca implica demasiado riesgo y yo si tomaría alguna de estas tres acciones que propone el caso.

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