COMO DIRIGIR UN EQUIPO DE VENTAS

SU PAPEL Y RESPONSABILIDADES

Definir y asimilar las funciones y responsabilidades son el primer paso para iniciar actividades desde cualquier puesto, incluso dentro de un equipo de trabajo cada integrante debe tener bien claro en donde empiezan y en donde terminan sus funciones y responsabilidades.

Como director de ventas, es importante saber delegar y apoyar al equipo para lograr sus objetivos es esencial.

Me ha tocado trabajar con directores que enseñan, guían y dejan que tu determinadas situaciones, pienso que de esta manera uno v a prendiendo cada paso del proceso de venta y te da un panorama que a la postre puede ayudarte a ser un director exitoso.

Otra experiencia parecida al primer caso expuesto, ha sido la del director que está tan inmerso en los problemas de operación de la empresa que no tiene suficiente tiempo para atender las necesidades del equipo y que por esa misma preocupación de generar ventas sale a la calle a tratar de traer ingresos al negocio o como también se menciona en el libro, se la pasa apagando fuegos.

QUE SE NECESITA PARA SER UN DIRECTOR EFECTIVO

COMPETENCIAS DE DIRECCIÓN

Las competencias necesarias con las que se debe contar para ser un buen director de ventas, bien pueden ser naturales del individuo o este capaz de desarrollarlas y serían las siguientes; pensar de forma clara , analítica, planificar, prever y controlar los resultados, identificar problemas y resolverlos, tomar decisiones, comunicar de forma efectiva, saber escuchar, contar con habilidades de comunicación y análisis necesarias para poder determinar a cuál es la persona correcta a contratar, entender las necesidades del equipo a su cargo y promover el desarrollo del mismo, así como .

METAS Y OBJETIVOS

Una vez teniendo claro lo anterior entramos al momento en el que se plantea la meta general del equipo, en este meta pueden determinarse y se debe capacitar al equipo para que se consiga dicho objetivo que debe cuadrar al mismo tiempo con los objetivos de la empresa.

ESTRATEGIA INTEGRADA.

En primer lugar debe entenderse que desea lograr la empresa partiendo de ahí se deben definir objetivos claros para cada individuo y como equipo, estos objetivos deben comulgar y ser coherentes con los objetivos de los equipos de todos los departamentos que conforman la empresa para que exista una sinergia y las cosas funcionen y se muevan en una sola dirección.

DESTINO.

Se debe saber hacia dónde se dirige el equipo para poder tener un panorama y de cierta manera un mapa más claro de los pasos a seguir para poder llegar a ese destino.

CASO

En la empresa donde trabajo tenemos los dos tipos de objetivo, la venta directa pequeña y la venta a clientes que dan volumen, cada área dentro del mismo departamento de ventas, va dirigida a cada uno por ejemplo, existe una persona que atiende a las cuentas de distribuidores tanto grande como pequeños y al mismo tiempo los apoya atendiendo personalmente a los clientes de dichos distribuidores; en mi caso atiendo a las constructoras que son las que dan volumen de venta, dichas vetas se operan a través de los distribuidores atendidos por el otra área, en ese punto es donde se generan confusiones de función y de responsabilidades.

El objetivo general de las dos áreas es el mismo, generar ventas.

OBJETIVOS ESPECIFICOS.

Teniendo claros los objetivos de la empresa, se debe tener claras las funciones y capacidades de cada área para poder determinar objetivos puntuales con los que colaboraran al alcance de este objetivo general.

Dichos objetivos deben ser SMART (específicos, medibles, viables, realistas y determinados en el tiempo).

Ejemplo; subir las ventas en un 20% en comparación al mes anterior, de las cuentas de distribuidores tipo AAA.

RESILTADOS Y OBJETIVOS DE ACTIVIDAD

Pienso que en este punto, si se pueden medir, el número de visitas por semana, mes trimestre, etc. pero que calidad de resultado da este número?

Puede un ejecutivo realizar x número de visitas, que porcentaje de dichas visitas son de seguimiento a clientes activos, que otro a clientes nuevos, de estos qué porcentaje se convierte en cliente real y activo de la empresa.

Si medimos esto en porcentajes puede el número de visitas no ser tan grande sin embargo, el 90 % puede haberse convertido en cliente real, o se puede tener 100 visitasen un mes y solo el 10% haberse convertido en cliente real.

OBJETIVOS BALNDOS Y DUROS.

Esto tiene que ver en parte con lo que mencionaba anteriormente, medir los resultados cuantitativos es fácil sin embargo es difícil determinar el crecimiento de los cualitativos, para ello se establecen estándares.

Es importante que el equipo así como cada individuo tenga siempre un reto que cumplir de otra manera, ¿como se verían realizados en el logro determinada tarea?

MOTIVACIÓN

Las metas deberán ser flexibles y significar un reto y avance para que se aproveche el entusiasmo y el deseo de conseguirlas, si son inalcanzables probablemente se merme la motivación y el deseo.

Para que una meta determinada motive al individuo debe ser comentada y acordada por el mismo, dentro del concepto SMART, tomando en cuenta sus capacidades y alcances, de esta manera el individuo podrá hacer la meta propia, aceptarla y controlarla.

¿QUE ME DICE DE LAS CIFRAS?

Determinando un objetivo en cifras, este se divide entre los integrantes de equipo e ventas, lo que pone a cada uno en una situación equitativa, pero realmente aplica para cada individuo dicha meta?

Se deben de tomar en cuenta factores como el nivel de conocimiento, experiencia, el área o la región en la que se desempeña.

Se debe de entender la situación puntual de cada integrante del equipo así como del equipo ismo, controlar y revisar periódicamente los avances de acuerdo con la situación del mercado.

Otros aspectos a tomar en cuenta en este revisión, son las capacidades de la empresa de proporcionar el producto o servicio que venden.

¿Coincide la capacidad del equipo de ventas con la capacidad productiva de la empresa?

APOYO A VENTAS

Como director de ventas debe proporcionar a su equipo el material y herramientas necesarias para el logro de sus metas, se debe presupuestar y gestionarlos recursos y las personas para poder gestionar con éxito un equipo de ventas.

El equipo confía en el director de ventas , en su conocimiento del mercado, en el apoyo que les da para conseguir sus metas y en su capacidad de reaccionar ante las tendencias emergentes del mercado y su visión a largo plazo.

EL CICLO DE VENTAS

El ciclo de ventas de cada empresa se define de acuerdo al giro de cada

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