Coaching Para Equipo De Ventas

INTRODUCCION.

En este proyecto aplicaremos el concepto de COACHING a un equipo de ventas, con variables competitivas y sobre todo rentables; aplicados a procesos de venta.

La coordinación e integración de estos grupos es hoy en día fundamental. Si nosotros esperamos que cumplamos con la función que nos ha encomendado la empresa u organización, los procesos de venta debe simplificarse y lo más importante enfocarse.

¿Cuál es nuestro objetivo más importante de Coaching?

¿Cuáles serian las mejores técnicas de preparación para nuestra fuerza?

En mi parecer es un proceso laborioso así como muy metódico pero que bien aplicado con el tiempo rendirá los frutos deseados, en todo el proyecto tomaremos como base las relaciones que tenemos con nuestros clientes potenciales y los que ya tenemos en nuestra cartera, para que no sean insuficientes para alcanzar el objetivo.

Manejare definir claramente los objetivos a alcanzar, en cuestiones técnicas reconociendo los problemas más serios de la organización, evitando cometer los mismos errores que nos dificulten tener un mejor servicio de nuestra fuerza de ventas.

Realizaremos una evaluación de resultados obtenidos con ayuda de métricas fáciles de implementar que me servirán para comparar al equipo en el pasado, serán manejables por el quipo siendo del conocimiento de toda la información obtenida en el proceso de venta o del mismo servicio.

Sería muy benéfico utilizar eficientemente todas las fuentes de información que estén a mi alcance, así programar los objetivos a corto, mediano, largo plazo analizando mis debilidades y fortalezas.

MARCO TEORICO.

¿Qué es el COACHING?

Proceso de entrenamiento personalizado que potencia a los individuos para alcanzar sus objetivos y ganancias profesionales y personales.

Uno de sus elementos seria el aumento de la productividad, clientes satisfechos y que cada quien este en un ambiente de trabajo agradable.

Otros elementos serian:

Los criterios de Desempeño.

Lineamientos de Entrenamiento.

Disciplina.

Evaluaciones de Éxito.

Valores.

Técnicas de Coaching.

 Espiral Practica

 Autoevaluación

El buen resultado de nuestras ventas es debido a una eficaz relación con nuestro coach el cual nos da normas o reglas a seguir para poder tener mayor productividad, se mencionaran algunas las cuales son de utilidad en cualquier organización:

1. El coach siempre da a todo su equipo un objetivo común de progreso.

2. Tener una exigencia elevada lo que le da valía al equipo y así se arriesgan todos los elementos de este equipo.

3. El es un ejemplo para ellos, trabajando duro; (ensuciándose las manos y enseñándoles como se hacen las cosas).

4. Procura en los elementos del equipo dependan en ocasiones los unos de los otros para alcanzar el objetivo común.

5. Crea un objetivo de perfeccionamiento a cada miembro del equipo dependiendo de que tanto este motivado y evaluando su competencia, y todos los objetivos individuales de progreso son conocidos por el equipo. (Método del Castor. Video GUNG HO).

6. Escucha a los Vendedores y les deja una autonomía para reforzar su eficacia, (ceder el poder y el control; M. del Castor).

7. Prepara adecuadamente las reuniones del equipo, los entrenamientos.

El coach tiene que tener una gran habilidad para ESCUCHAR BIEN:

En este caso tiene que evitar una generalización.

No interpretar al vendedor.

Negociaciones o Selecciones.

Las Proyecciones.

Transferencias.

Los Desplazamientos.

Escapatorias.

Después de que el coach realiza un análisis procederá a escuchar al vendedor para identificar porque está fallando, a partir de esto evalúa el error partiendo de los hechos incontestables.

Acciones posibles de Coaching para reforzar competencias y/o motivación sobre un objetivo determinado:

 La formación: El coach realiza trabajos de capacitación para asegurarse de sus ganas de trabajar, este actúa de manera de que el vendedor saque todo su potencial.

 Trabajo en Pareja: Este proceso facilita la integración del vendedor a la fuerza de ventas si su incorporación es reciente.

 Entrenamiento Colectivo: En ciertas ocasiones pone en riesgo al vendedor respecto de sus compañeros de equipo, ya que ellos ya cuentan con la experiencia en la empresa.

 Acompañamiento de Apoyo: Si el vendedor no puede valerse por sí solo el coach lo alienta en su tarea.

DESARROLLO

Zapaterías Montecarlo.

Esta organización se creó en el año de 1980 aproximadamente, es una empresa familiar la cual en un principio era del giro de mayoreo de calzado sobre todo en el Estado de Guadalajara, Guanajuato, San Luis Potosí, Querétaro, Veracruz, y sobre todo en Zacatecas de donde es originario el propietario.

Al pasar el tiempo se fue diversificando el negocio de mayorista a minorista y así a detallista, ya con una gran cartera de proveedores, pues con los cuales ya se habían establecido convenios y políticas por así decirlo de los negocios que iban a hacerse todo con un método un poco ARCAICO por así plasmarlo, el negocio de calzado fue bueno o muy bueno hasta llegar a 30 zapaterías, sin embargo la situación económica de el país, la competencia etc., se vio reflejado en el proceso de administración y de cómo manejar el servicio hacia el cliente que ese es uno de los problemas que platicaremos durante este proyecto.

El problema que a mi parecer es uno de los más importantes en esta empresa es el servicio que les damos a nuestros clientes, por falta de atención, interés, ganas de disfrutar lo que hacemos, quizá una falta de MOTIVACION. El no tener lideres en cada punto de venta me hace creer que eso es parte medular de nuestro problema, sobre todo en el proceso de venta que es lo más importante para todos que es donde realmente sabremos si el cliente está satisfecho sobre la compra o simplemente del servicio, otro de nuestros problemas es creo no darle la continuidad a ciertos productos que serian favorables a nuestro negocio, contrariamente a líneas de calzado que no son la parte fuerte de nuestro mercado y que al paso del tiempo nos ocasionan en primer lugar merma pasando en muchas ocasiones a perdida.

En nuestro inventario

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