CASO MÓDULO COACHING: EQUIPO INTERNACIONAL DE EMPRESA DE PERFUMERÍA Y COSMÉTICA

CASO MÓDULO COACHING: EQUIPO INTERNACIONAL DE EMPRESA DE PERFUMERÍA Y COSMÉTICA

1- Mónica, decidió hacer un Proceso de Coaching Individual al inicio. Comentar qué necesidades podía tener para ello y que 1 o 2 objetivos se podría marcar en este proceso. Formularlos de forma correcta para iniciar un proceso de Coaching.

Mónica, como Directora de Marketing, decidió realizar el proceso de Coaching Individual con su equipo ya que, a pesar de tener experiencia en el sector más no en tener personas a cargo en grandes equipos, notaba mucha falta de coordinación en el equipo, ya sea por razones de métodos de trabajo, diferencias culturales, manera de gestión, etc. Esto hacía que los resultados y las estrategias planteadas no tuvieron un fin acorde porque todos los números de los resultados en ventas eran muy diferentes.

Ante esta situación, Se deberían plantear los siguientes objetivos para la realización del Proceso de Coaching Individual:

• Crear la identidad de equipo entre los compañeros de trabajo: Al notar que el día a día había tanta diferencia en el desarrollo del trabajo de cada persona y que todos estaban dispersos por muchas zonas geográficas, los resultados mostraban números en los resultados de ventas muy diferentes y no se lograba concretar un logro u objetivo central. Un equipo de trabajo es un grupo de personas organizado para un fin determinado relacionado con el trabajo .

• Coordinar y unificar las actividades y esfuerzos de los miembros del equipo para lograr los objetivos planteados: Ya cuando se crea la identidad de equipo, los miembros de éste replantean ciertos hábitos y comportamientos en su día a día laboral respectivo. Logran auto-motivarse y a la vez, sienten más responsabilidad en realizar bien su trabajo porque estaría aportando su “granito de arena” para el bienestar de sus compañeros. Un equipo altamente eficaz es aquél que no sólo obtiene sus objetivos inmediatos de productividad de un determinado bien o servicio, sino que además es capaz de crear las condiciones para mantener o aumentar su rendimiento de forma sostenida a lo largo del tiempo .

2- Imaginad que hay un Área Manager junior que durante 2 años seguidos sí cumplía con los objetivos de ventas de sus aeropuertos pero no con los objetivos de rentabilidad, pues acordaba inversiones muy altas con los operadores de las tiendas Duty Free en cuanto a alquiler de espacios y pago por las promociones especiales. Como lider-coach, qué conversación podría tener con este colaborador para su futuro desarrollo? ¿Qué preguntas “potentes” utilizarías?

Un Coach es una persona que apoya e inspira a otra persona, a un grupo de personas o a toda una organización a hacer pleno uso de sus capacidades mientras están en acción para alcanzar unos resultados extraordinarios .

De acuerdo con esta definición, lo que debe hacer Mónica es entablar una conversación con el Área Manager Junior donde resalte sus grandes cualidades y logros, como felicitarle por haber cumplido con los objetivos de ventas, y preguntarle qué puede hacer para alcanzar los objetivos de rentabilidad, ya que estos resultados alcanzados no favorecen a la empresa y podrían ser mejorados. También se le formularían preguntas para orientar la conversación hacia el punto en donde él mismo pueda darse cuenta de cómo disminuir esos gastos para no perjudicar los resultados netos de las ventas de la compañía. Como preguntas potentes, formularíamos las siguientes:

• ¿Crees que estás siendo eficiente tanto es la ventas como en la rentabilidad?

• ¿Cómo crees que puedes disminuir los costes de ventas?

• ¿Cómo es tu proceso de ventas cuando estas con un cliente?

• ¿Crees que puedes alcanzar en cuanto a rentabilidad, los mismos objetivos conseguidos en ventas?

• ¿Crees que está en ti mejorar los resultados? ¿En qué podrías cambiar?

• ¿Cómo está la relación con los responsables de los locales?

• ¿Qué nuevas actitudes tomarías para mejorar los resultados de rentabilidad?

• ¿Cuándo empezarías a ejercer estos nuevos cambios en ti?

• ¿Para cuándo te comprometes a mejorar esos resultados de rentabilidad?

Lo importante de estas preguntas es que el Área Manager Junior se dé cuenta por sí sólo del problema y que él sólo encuentre el camino a seguir para solucionar el problema, que en este caso es la rentabilidad.

3- ¿Qué acciones concretas puede realizar la Directora de la división para convertir su Grupo en EQUIPO? ¿Qué objetivos puede tener

...