COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR- LEON SCHIFFMAN

INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL[pic 1][pic 2]

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN

UNIDAD SANTO TOMÁS

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

ENSAYO CAPITULO II Y II

 (COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR- LEON SCHIFFMAN)

ALUMNO. GONZALEZ TREJO SEBASTIAN

2RM10

PROFA. MARÍA ARACELI HERRERA RODRÍGUEZ.

INTRODUCCIÓN

En este ensayo se hablará acerca del comportamiento de consumidor, así como la importancia que tiene su estudia, ya que en la actualidad es un pilar fundamental para toda empresa con fines de éxito, ya que el estudio del comportamiento ayuda a la empresa y a los mercadólogos a tener un mayor y mejor entendimiento del mercado en general, y los lleva a poder determinar a qué mercado atacar de manera afectiva y como adecuar de manera correcta el producto. De lo contrario el desconocimiento del mercado podría llegar a ser fatal para el desarrollo del producto y de la empresa pues el conocimiento del mercado se traduce a mayore ventas, mejores clientes, y mayor ganancia, siendo estos los principales objetivos de toda empresa.

DESARROLLO

CAPITULO 1 Comportamiento del consumidor: cambios y desafíos

Se define como comportamiento del consumidor a las acciones que los consumidores exhiben al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar productos y servicios que ellos esperan satisfagan sus necesidades, en pocas palabras toda acción que se lleve a cabo alrededor de un producto, el comportamiento de consumidor está enfocado en la manera en que las familias toman decisiones para gastar sus recursos, ya sean estos materiales o físicos.

Como es obvio todos los consumidores son distintos, lo que los vuelve iguales y hace más fácil el analizar el comportamiento de ellos, son las necesidades básicas y el medio por el cual estas se satisfacen. Esto tiene un efecto importante ya que afecta de manera directa la demanda en las materias primas y todos los que las rodea, producción, transporte, distribución y hasta la venta, y convierte al mercado en un mercado dinámico.

El comportamiento del consumidor define dos tipos diferentes de consumo; el consumidor personal y el consumidor organizacional. El primero compra los bienes y servicios para el suso personal siendo ellos el usuario final, mientras el consumidor organizacional incluye a los negocios con y sin fines de lucro, a las dependencias gubernamentales, a las instituciones, que compran productos, equipos y hasta servicios para que sus organizaciones funcionen adecuadamente, sin embargo el consumo final es la forma mas dominante en los tipos de comportamiento del consumidor, ya que abarca a todos los individuos y todas sus características.

Las empresas, debido al interés del consumidor por que los productos y servicios fueran mejor para satisfacer sus necesidades específicas, a mediados de los cincuentas cambiaron el tener una orientación a las ventas por una orientación dirigida al marketing, siendo así el consumidor el enfoque principal de las empresas y se concentraran en como satisfacer mejor las necesidades de los consumidores, que en los que era más barato o sencillo producir. Con el paso del tiempo los mercadólogos descubrieron que los consumidores son individuos muy complejos, sujetos a una variedad de necesidades psicológicas y sociales muy diferentes de sus necesidades funcionales básicas, al igual que aprendieron que las necesidades y prioridades de los distintos segmentos de consumidores difieren significativamente y que los objetivos de una compañía deberían ser dirigir los diferentes productos y servicios hacia los diversos segmentos del mercado, para así satisfacer mejor las necesidades específicas.

Lo que ha marcado un avance importante para la mercadotecnia sin duda ha sido la segmentación de mercados, el mercado meta y el posicionamiento. La segmentación de mercados se refiere al proceso de dividir el mercado en subconjuntos de consumidores con características similares, el mercado meta es la elección de unos de estos subconjuntos previamente identificados y el posicionamiento es el desarrollo de la imagen del producto que el consumidor llevara en mente a la hora de escucharlo o verlo que causa el diferenciador entre los productos competencia.

Hoy en día para poder competir en el mercado se ha notado que se debe de alcanzar la máxima ganancia en cada uno de los clientes, haciendo que el cliente sea el núcleo de la cultura organizacional de la compañía y que cada interacción empresa-cliente sea vea como una relación y no una transacción. Existen cuatro principales impulsores de las relaciones exitosa cliente-empresa, el valor orientado al cliente, niveles altos de satisfacción, confianza al cliente y una estructura que asegure la retención del cliente.

El proveer el valor a los clientes basado en los cuatro puntos anteriores, empezando con el valor orientado al cliente que se define como la cantidad de beneficios que percibe el cliente y los recursos que necesita para obtener estos beneficios, para facilitar este punto es necesario tener una propuesta de valor que te permita alcanzar un posicionamiento exitoso de la empresa. La satisfacción del cliente es la percepción del consumidor individual, acerca del desempeño y como las relaciona con sus expectativas iniciales. En la construcción de la confianza del cliente no solo está relacionado con los dos puntos anteriores si no como la imagen del producto o servicio es percibida por los medios. Y finalmente la retención de cliente que los estudios han demostrado que las pequeñas reducciones en las deserciones de los clientes producen aumentos importantes en las ganancias, porque 1. los clientes leales compran más productos; 2. los clientes leales son menos sensibles a los precios y ponen menos atención en la publicidad de los competidores; 3. resulta más barato atender a los clientes existentes que están familiarizados con la oferta y los procesos de la compañía; y 4. los clientes leales difunden buenos comentarios de persona a persona y atraen a otros clientes.

...