CONFLICTOS EN EL CANAL DE VENTAS

En relación a los conflictos, los canales de venta no son la excepción a la regla, ya que al interactuar varias personas, cada una con intereses particulares, se suscitan roces cuando una de las partes considera que están siendo violentados sus intereses y tratando de no ser perjudicado, afecta a su vez a un segundo, esta situación genera lo que se conoce como un conflicto en el canal de ventas.

Los conflictos que pudieran suscitarse en los canales de ventas directos de la empresa, son hasta cierto punto manejables ya que lo que está haciendo el fabricante es diversificar las opciones de compra de los clientes, el objetivo de éstos es aumentar los ingresos al fabricante y si se concreta la venta por medio de la utilización de un canal u otro, el objetivo principal se logra.

Ahora bien, si se habla de un canal de ventas indirecto en donde colaboran estrechamente distintos actores (intermediarios), con distintos intereses, y donde cada uno de ellos juega un rol importante y único, dichos conflictos se tornan graves, ya que la rentabilidad de cada intermediario es independiente de otro. En este caso los conflictos se pueden dar de dos maneras y es así como se clasifican en conflictos horizontales o verticales.

Realiza la lectura que se encuentra en la pestaña de la unidad en el texto de Canales de Venta, pág. 180 a 182, de Lawrence G. Friedman.

El análisis de esta lectura te permitirá entender mejor los tipos de conflictos que se pueden suscitar y la causa que los genera.

...