CONSORCIOS DE EXPORTACION

Consorcios de Exportación

La puerta al exterior para las pequeñas y medianas empresas

En comercio exterior, tenemos varias formas de internacionalizar una empresa desde el punto de vista de las exportaciones. Hoy en día una empresa puede exportar sus productos en forma directa, indirecta, por cuenta y orden de terceros o de manera asociativa conformando un Consorcio de Exportación.

Una empresa exporta en forma directa cuando por si sola completa todas las fases de una venta al exterior independientemente de la condición de venta (FOB, CIF). Es decir que se trata de la concepción clásica de una exportación donde una empresa produce, promociona, comercializa y se hace cargo de la operativa.

Este es el sistema predominante en argentina ya que la mayor parte del comercio internacional de ésta se encuentra concentrado en grandes exportadores, más de la mitad del misma corresponde sólo a 20 grandes empresas.

De los aproximadamente 14000 exportadores inscriptos, más de 9000 son PYMES. Para la Aduana, aquel que exporte menos de USD 5 millones es un pequeño exportador.

Entre estos casos es común encontrar que las empresas utilicen sistemas de exportación indirectos. De esta manera, una empresa logra exportar pero con la participación de terceros, puede ser a través de simples traders (acuerdos de tipo vertical). En este caso la empresa productora no participa en etapas de comercialización ni operativas. Podrá ser una exportación por cuenta y orden.

Finalmente tenemos el sistema asociativo que es un método mixto, el Consorcio de Exportación.

Consorcio de Exportación. Definición

Podemos definir el consorcio como un conjunto de pequeñas o medianas empresas independientes unas de las otras, las cuales se integran para alcanzar un objetivo exportador. Así pueden sobrellevar aspectos operativos, comerciales, de demanda, de costos, que pudieran ser inalcanzables para su estructura individual y así aumentar la competitividad, pudiendo potenciar aspectos positivos y minimizar sus debilidades.

Know How:

El primer paso para incursionar en el mercado internacional es tener conocimientos al menos básicos del mismo, saber si el producto reúne las condiciones necesarias, si el packaging es el adecuado, calcular los costos y contactar posibles clientes. Existen consultoras y especialistas que se dedican a asesorar empresas y realizan análisis de factibilidad de internacionalización de la empresa y que en algunos casos recomiendan y generan el contacto con el consorcio.

Para una Pyme resulta muchas veces imposible acceder a los recursos humanos necesarios para internacionalizar la empresa, como tener profesionales en relación de dependencia. El consorcio soluciona esta situación, ya que todas las empresas del grupo compartirán el mismo conjunto de profesionales encargados de la gestión de exportación. Esto permitirá a las Pymes acceder a los recursos humanos calificados dividiendo convenientemente los costos.

Producción:

Muchas veces distintas empresas exportan productos en bajas cantidades, dependiendo qué tipo de producto se trate. En el caso de productos de distribución selectiva o exclusiva puede darse esto, algunos ejemplos pueden ser marcas de ropa altamente posicionada o bebidas exclusivas. En caso de que no sea un producto de este tipo, el problema que suele presentarse es que una Pyme por si sola no pueda cumplir con el volumen de mercadería solicitado por su cliente en el exterior. En este caso el conjunto de empresas nucleadas en el consorcio aumenta la capacidad de oferta sin tener que invertir en forma individual.

En ciertos tipos de consorcios las empresas pueden complementarse para lograr que su producción se combine logrando acceso a economías de escala que de manera individual serían imposibles de alcanzar, lo cual trae implícito reducción de costos y mayor competitividad.

La asociación dará la posibilidad de tener una posición negociadora más fuerte, permitiendo además, conseguir insumos y materias primas necesarias para la producción a menor costo.

Costos operativos del comercio exterior:

En el Comercio Internacional intervienen distintos agentes indispensables para la realización de las operaciones, tal es el caso de despachantes de aduana y agentes de carga internacional. La unificación de la actividad exportadora permite hacer frente en conjunto a sus honorarios. Aquí se aplica el mismo principio, que es tener una mayor capacidad negociadora en forma agrupada, al representar un cliente de mayor envergadura para estos agentes.

Promoción y estrategias de marketing:

La reducción de costos estará dada en afrontar conjuntamente gastos de participación en ferias internacionales, promoción comercial a través de folletería, merchandising, publicidad en mercados de destino, atención al cliente.

La participación ferias internacionales no solo sirve para hacer contactos comerciales sin también para que las empresas pueden comparar sus productos con los de los competidores en aspectos comerciales, políticas de precios, calidad, tecnología aplicada y participación en el mercado. De acuerdo a estos datos se puede tener una idea más acabada de fortaleces y debilidades en comparación con los competidores.

También allí se pueden conseguir tecnologías necesarias para el mejoramiento de nuestro propio producto.

Al exponer en conjunto se puede ofrecer una mayor gama posible de posibilidades que si se expone solo.

Es posible que se requiera el control dentro del canal de distribución hasta el mercado de destino, por lo que en este caso se debe definir el mix comercial o mix de marketing que permita al producto un desempeño eficiente con respecto a las variables mercadotécnicas. Es importante destacar que este aspecto pierde contacto con la realidad ya que en la mayoría de los casos y más aún cuando se ven involucradas pequeñas y medianas empresas este tipo de variables mercadotécnicas son manejadas por el importador.

Tipos de consorcios:

Dentro de los consorcios de exportación podemos encontrar algunas diferencias que permiten realizar la siguiente clasificación de los mismos:

Consorcios vendedores o comercializadores:

Son los que agrupan Pymes productoras de un determinado producto, las cuales no se interrelacionan a nivel productivo, incluso hay consorcios que unifican marcas y otros no.

En este caso el consorcio se concentra en lo referente a aspectos

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