Canales De Ditribución

Introducción

En la era industrial, los vendedores se atenían al esquema de las Cuatro P (Producto, Precio, Plaza y Promoción) para desarrollar un plan de Marketing destinado a sus clientes; creaban los productos, establecían los precios, seleccionaban los lugares para vender y los promovían a través de la publicidad.

La combinación de Marketing de las Cuatro P en la economía digital proporciona una información amplia y permiten interacciones uno a uno, lo cual enriquece las oportunidades para todas las actividades de Marketing.

Además, surge un nuevo tipo de intermediario: el movilmediario. Estos movilmediarios ( por ejemplo, el teléfono móvil) utilizan muchas herramientas digitales (por ejemplo, sistemas de punto de venta habilitados por Internet) para ampliar los alcances del Marketing y enriquecer las experiencias de los clientes, tanto en el mundo físico como en el virtual.

El siguiente conjunto de componentes básicos da a los vendedores el discernimiento para planificar las actividades de Marketing.

Plataformas de las actividades de Marketing

ACTIVIDADES

DE MARKETING

Manejo de los canales

La cantidad de canales de distribución se ha multiplicado, y las compañías deben estar preparadas para manejar más canales, además de modificar sus ofertas y precios en los diferentes canales.

Cómo resolver el conflicto de los canales

Internet representa un nuevo canal de información, ventas y comunicaciones bilaterales. Las compañías virtuales no tienen ningún problema para vender online, pero las compañías establecidas con redes de concesionarios enfrentan serias objeciones para agregar las ventas online. Se plantean la cuestión de cómo conducir sus ventas online sin canibalizar a sus tiendas, revendedores o agentes.

Desarrollar un sitio atractivo y eficaz en la Web

Un sitio de la compañía en la Web servirá como un canal eficaz para suministrar información, realizar transacciones y desarrollar relaciones con sus clientes, socios empresariales y diferentes segmentos del público. Este sitio debería reflejar lo mejor de la calidad y el servicio.

Sin embargo, un gran número de sitios en la Web no son atractivos para el usuario. Muchos no se concentran en satisfacer las necesidades de los usuarios o visitantes. Un estudio afirma que las personas se alejan a sitios Web debido a textos difíciles de leer, descarga lenta o escasa fiabilidad. También se muestra que un usuario que ha tenido una mala experiencia con un sitio en la Web generalmente se lo cuenta a muchas otras personas.

Las compañías deberían pedir información y sugerencias al cliente para mejorar su sitio, deberían tratar de desarrollar sitios que creen un “flujo de experiencias” para sus usuarios. Los intercambios de información alientan a estos últimos a considerar a la compañía como un recurso valioso y a asegurar su lealtad.

Pero las visitas son una meta; los visitantes frecuentes son otra. Las empresas deben crear sitios que los usuarios deseen visitar una y otra vez.

Para hacer atractivo un sitio de la compañía en la Web, es necesario comprender los factores de contexto y contenido.

Factores de contexto: Los visitantes juzgarán por facilidad de uso y su atractivo físico. Su facilidad de uso depende de los siguientes atributos:

- El sitio se descarga rápidamente.

- La primera página es fácil de comprender.

- Es fácil navegar en el sitio.

El atractivo físico del sitio está determinado por los siguientes factores:

- Páginas individuales claras y sin excesos de contenido.

- Tipo y tamaño de letra legibles.

- Buen uso del color y el sonido.

Factores de contenido: Es lo que alienta a volver a visitar el sitio. Debe ser interesante, útil y continuamente cambiante. Ciertos tipos de contenido son mejores:

- Información profunda con hipervínculos.

- Noticias de interés cambiantes.

- Concursos y apuestas.

- Humor.

- Juegos.

Las fuentes de información más importantes son los usuarios, a quienes se les puede preguntar qué les agrada y qué les desagrada acerca del sitio.

Comprometerse en comunidades interactivas con el cliente

Las compañías pueden sacar ventaja de las comunidades interactivas para establecer un diálogo con sus clientes. Cuando los individuos se familiarizan e interactúan con la empresa, se desarrolla una comunidad.

Las compañías se pueden beneficiar con el desarrollo de comunidades virtuales de clientes que interactúan no sólo con ellas sino también entre sí. Con el tiempo, las comunidades online acumulan información acerca de los intereses, actividades y necesidades personales de los miembros. Esta información, junto con la interacción con los miembros, puede mejorar la capacidad de una compañía para adecuar sus ofertas a las necesidades específicas de sus clientes actuales y potenciales.

Crear un rumor a través de los hubs de la red

Los hubs son individuos que se comunican con más personas sobre una determinada oferta de mercado que el individuo promedio. Sin líderes de opinión, usuarios influyentes y usuarios con poder. Tienen una gran influencia sobre las compras futuras.

El rumor es crítico en muchas empresas. Para estimularlo, los vendedores deberían identificar a los hubs de la red, a quienes los clientes generalmente se dirigen para informarse acerca de las ofertas de mercado de la

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