Capacidad de negociación en la Gestión de TI

Capacidad de negociación en la Gestión de TI

        Jimmy Alexander Vásquez R.

        Junio 2017.

Universidad Nacional de Colombia.

Facultad de Ingeniería de sistemas e industrial.

Maestría en ingeniería en telecomunicaciones

Gestión de tecnologías de la información

Introducción

En tecnologías de la información y comunicación (TICs) al igual que en cualquier área o proceso de negocio  se requiere conocer las habilidades necesarias para lograr los objetivos propuestos, como parte de la gestión de TI es necesario reconocer el componente de la negociación en el uso, utilización y disponibilidad  de recursos, servicios o infraestructura donde  el negociador tiene la difícil tarea de tener presente muchas posiciones y condiciones esenciales diferentes para llegar a los acuerdos de niveles de servicio, sean internos o externos en una organización. El objetivo del negociador es permanecer, siempre que le sea posible en la zona que satisfaga los intereses que está representando,  siendo consciente al mismo tiempo que la otra parte intentará alcanzar el mismo objetivo en relación con él,  siendo la información, el tiempo, el poder y la habilidad para negociar pilares clave en la gestión de la capacidad de la negociación.

Los pilares en la capacidad de negociación para la gestión de TI

La información es la mayor clave en las negociaciones entendiendo el concepto del uso y administración de la información cuando se requiera negociar cualquier tipo de producto o servicio, tener información en detalle, clara y veraz no solo puede determinar el rumbo de un negocio o acuerdo sino que permite tener la ventaja al momento de realizar una conciliación. El tiempo más que ser una clave es el factor más importante al momento de negociar pues siempre se debe estimar cuánto tiempo puede tomar lograr un acuerdo y los costos que se asociaran en la gestión de este tiempo; por ejemplo al momento de negociar una venta de un servicio es necesario hacerlo en un tiempo menor si para brindar este servicio se requieren alianzas que dependen de cotización o equipos, licencias y consumibles que cambien su valor en el tiempo.

Conocer el poder que se tiene al momento de negociar puede brindar una seguridad que permitirá la consecución del objetivo propuesto en la negociación, se refiere a un poder sobre los demás actores y el conocimiento de la posición que se tiene en la negociación; las habilidades para negociar pueden entregar a la capacidad de la negociación en la gestión de TI el juicio experto con el que el negociador podrá diseñar una estrategia de negociación que le permita obtener el mejor enfoque posible de acuerdo a sus intereses.

Capacidad de negociación en la gestión de TI

Lo más complicado en la negociación es definir que atributos debe tener la persona que se perfile como negociador, un buen negociador es quien obtiene buenos resultados y se basa en las una línea de actuación  muy característica, utiliza estrategias brillantes pero con un esquema de trabajo definido, el negociador debe ser un pensador claro, debe expresarse bien y negociar en función de los objetivos no por impulsos o intuiciones propias; el autor P. Mac Donald resumió las cualidades principales que debe tener un buen negociador. ^[1] Para la negociación se debe crear una metodología con el fin de definir las aportaciones en la negociación de la gestión tecnológica tal como como decía (Drucker, 2002), hoy en día, este concepto está plenamente rebasado y se habla de sistemas de gestión tecnológica integrados que son clave en el proceso de negocios y deben estar alineado en el plan estratégico de la organización; esto como parte de una metodología que se basa en la gestión del tiempo y los costos asociados a la negociación, esto se hace evidente cuando se obtienen contratos de proyectos de investigación y desarrollo que requieren algún tipo de patrocinio y casi nunca se intenta conocer los costos que se derivan del tiempo utilizado en la negociación que definan objetivos aún más cuando el proyecto es de desarrollo o gestión tecnológica. ^[2]

En la siguiente figura se presenta Modelo simplificado de malla de la gestión de tecnologías, con la identificación de los circuitos de negociación, donde podremos evidenciar la asignación  de tiempos en cada proceso de negociación.^[3]

[pic 1]

Estrategias de negociación según Maan (Batna). Para definir una estrategia se deben seguir algunos conceptos básicos con el fin que al momento de aplicarla sea una formula eficiente para poder realizar la negociación exitosa. Se sugiere tener una alternativa ante una negociación de última línea, la cual defina los objetivos en relación a la oferta, identifique las coaliciones naturales, bloqueadores naturales en la negociación; desincentive las reuniones separadas a su vez prepare buenos argumentos para defender sus ideas y reconozca las tareas claves en la negociación como lo son los recursos y los aliados; también debe protegerse contra una decisión errada realizando acuerdos prudentes, anticipando vulnerabilidades y dejándose conquistar primero. Para afianzar la estrategia se debe medir cualquier acuerdo que se realice mediante la negociación con múltiple partes, formando coaliciones en bloque, teniendo una postura compartida, actuando con rapidez y languidez, además se sugiere que en esta instancia se planifique los roles útiles como el relator, escribano, controlador del tiempo e impulse un pensamiento secuencial siendo siempre quien custodia el proceso, esto quiere decir siempre manteniendo control de la situación o recursos en juego.

Qué pasa si ocurre el acuerdo, el negociador debe estar dispuesto siempre a entablar coaliciones y debe construir una posición sustentable en el marco de los acuerdos concebidos, también se recomienda establecer una herramienta contra el poder del otro preparando un enfoque con prioridades bajos los objetivos propuestos, generando planes de contingencia en los procesos y logrando acuerdos potenciales, una vez aplicado los conceptos anteriores lo mínimo que se debe realizar es documentar la negociación mediantes un documento, contrato o acta que permita reflejar estos acuerdos con la aprobación de todas las partes.^[4]

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