Caracteristicas De Un Buen Negociador

Características de un buen negociador

Entre las principales cualidades que todo ejecutivo debe tener para ser un buen negociador, los especialistas enumeran: entusiasmo, convicción, persuasión y habilidad de comunicación.

Otra característica importante es que debe ser buen observador, para de esta forma poder interpretar el estado de ánimo de su contraparte y utilizarlo a su favor. Sin embargo, también es indispensable que sea respetuoso y honesto, evitando los engaños e intentando comprender la situación del otro.

Para Narisna, existen cuatro cualidades básicas que definen a todo buen negociador:

• Es flexible y sabe escuchar. El combustible esencial en la negociación es la comunicación. Quien solamente se escucha a sí mismo será incapaz de detectar qué intereses busca satisfacer la otra parte.

• Se informa correctamente acerca de los aspectos que estima serán relevantes a la hora de resolver un conflicto ó cerrar un acuerdo.

• No confía. Chequea permanentemente los datos que se manejan en la mesa de negociación.

• Sabe seducir, establecer límites claros, utilizar el humor como elemento de comunicación y también factores relacionados con las emociones de la otra parte.

A su vez, todo ejecutivo para ser un buen negociador debe estar capacitado, tener una formación integral y ser extremadamente profesional en su manera de actuar. En resumen, no debe dejar nada librado al azar.

“Un negociador debe, fundamentalmente, conocer el proceso de negociación moderna, sabiendo que no afrontará dos negociaciones iguales y que la materia negociable, los actores y los mercados son elementos dinámicos, que requerirán de él un manejo exhaustivo de las distintas estrategias de negociación y sus tácticas”, señala Murro.

Por todo esto, para el experto, un factor fundamental que ningún ejecutivo puede dejar de tener en cuenta es la capacitación.

“En la vida corporativa actual los negociadores no nacen, se hacen“, afirma.

Tipos de negociación

La mayoría de los especialistas distinguen tres tipos básicos de negociación:

• competitiva,

• de colaboración y

• de subordinación.

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