Caso- American Airlines.

ESTRATEGIA DE PRECIOS

2013

PROF: Sr. Peter Von Unger

ALUMNO:

RODRIGO HERNANDEZ E.

DESARROLLO PREGUNTAS CASO:

AMERICAN AIRLINES

1. Métodos Cuantitativos: Cuáles son las decisiones Estratégicas y tácticas más importantes que American debe tomar?  Qué herramientas cuantitativas puede usar la empresa para apoyar estas decisiones?.

American Airlines debiera tener en consideración y adoptar distintas decisiones estrategias:

1. Determinar nueva estructura de rutas: Desde la entrada libre en las rutas nacionales de Estados Unidos, la estructura de rutas son un elemento importante de la estrategia competitiva.  Para la mejor toma de decisiones, American Airlines debiera utilizar el "sistema hub-and-spoke".

1. Mejorar los componentes de comercialización: mejorar en la distribución de pasajes, potenciar los programas de viajeros frecuentes y levantar el servicio al cliente, además de destacar la puntualidad, realzar la experiencia de "volar", etc.

1. Determinar estructura de tarifas: Es una decisión que debe tomar casi en forma obligatoria con el fin de poder maximizar los ingresos por la venta de asientos adecuados a los clientes adecuados a los precios adecuados, para ello se debe considerar 2 variables:

• Gestión de Rendimiento: Después de haber determinado los precios y las barreras o restricciones, American Airlines tiene que controlar el número de cupos disponibles en cada segmento de precio.

• El Precio: American Airlines tiene que determinar una estructura de tarifas, es decir, clases de tarifas y el nivel, sino también las restricciones, es decir, las condiciones avanzadas de compra, multas por cancelación, los requisitos de estadía noche de sábado, etc...

Dada la heterogeneidad de los clientes, tienen diferentes sensibilidades a los precios. American Airlines debe determinar los precios, teniendo en cuenta esas diferencias.

Para ello, debe aplicar un criterio siguiendo 5 pasos, a saber:

1. Creación de Valor: Esto implica la comprensión del valor económico que los clientes reciben y la segmentación de los mercados basados en el valor;

1. Estructura de precios: El mix de precios entregará a los clientes y que puedan asimilar una buena relación sobre el precio pagado por valor recibido, para ello American Airlines tiene que utilizar herramientas como indicadores de precios, y las vallas de segmentación.

1. Valor Comunicación: American Airlines tiene que educar a los clientes sobre el valor de lo que realmente reciben en función de su valor real.

1. Política de precios: La normativa, las reglas, las políticas y los procedimientos a que deberán estar sujetos los clientes, y,

1. Nivel de precios: El cual se determina por todos los pasos anteriores.

Para los clientes insensibles precios, la empresa no tiene que dar descuentos en sus tarifas.  La estructura de precios debe presentar una oferta de "precios fijos" (no negociables) a cambio de una variedad de ofertas ("Ofertas flexibles").

Las restricciones deben estar diseñadas, tanto como para la compra anticipada, con requisitos de estadía mínima, multas por cancelaciones, etc.

1. Precios:

1. Referente a la decisión de precios en el tramo Chicago – Costa Oeste del caso, debe American reaccionar a la oferta de Continental a US$ 159 con una tarifa de descuento sin restricciones a sus vuelos non-stop en ese tramo?

En la ruta Chicago – Costa Oeste, American Airlines, podemos encontrar 2 mercados, el non stop y el con escalas en los vuelos.

En el mercado sin escalas la competencia se da en: tarifas, horarios y calidad del servicio, mientras que en el mercado con escalas se da en: tarifas y horarios de vuelo.

La tarifa de $159 USD se da en el mercado con conexiones, por lo tanto American Airlines si adoptó medidas y que fue bajar su load factor por debajo de su break even point de 56% dejándolo en 54%, por lo cual en este mercado hay que contrarrestar con alguna especia de descuento pero que logre segmentar el mercado más sensible al precio, sin lugar a dudas con la técnica de yield managment se hubiese podido contrarrestar mejor el problema y maximizar las ganancias para la aerolínea sin perder demasiado reveneu por conceptos de descuento.

...