Caso: Cadena de comida rápida

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Caso: Cadena de comida rápida

Una familia italiana inmigrante parte con una fuente de soda como medio de subsistencia, cuando llega a Santiago de Chile en la década de los 50, y cuyo local todavía está ubicado en la zona centro de Santiago. “Paso” es una empresa de origen familiar, que comienza su historia con la fuente de soda que se transformó en un local tradicional. Hoy está convertida en una cadena con varias sucursales en Santiago y en algunas regiones del país, consolidándose como uno de los negocios de comida al paso más reconocidos de Chile.

Hace 10 años se puso en marcha un innovador proyecto, que consistió en el denominado “Carrito Paso”, un carrito, como su nombre lo indica, que se traslada a las instalaciones donde solicite el cliente o clienta que tenga una celebración. El carrito contiene los productos comestibles y bebidas que se expenden habitualmente en los locales, pero con formatos especiales de tipo cóctel.

Las cifras de la Cámara Nacional de Comercio, Servicios y Turismo (CNC) indican que la comida rápida, desde 2016, viene incrementándose tanto en número de locales como de ventas reales, conforme a la aparición de centros comerciales.

Los actuales herederos del negocio han llevado a cabo varios planes comerciales para incrementar las ventas, incluidos procesos de fidelización, posicionamiento de la marca y variedad de los productos. Luego de encargar un análisis FODA a Rafaela, nieta del fundador y que estudió una carrera de negocios, concluyen que una principal amenaza la constituye el crecimiento de franquicias de comida rápida que tienen apoyo publicitario y la proliferación de “sandwicherías”. Son fortalezas: el posicionamiento de la marca y el know- how del negocio. El principal desafío es mantener el liderazgo que tienen hasta ahora como producto nacional sin ceder participación de mercado. La oportunidad está en aumentar la participación de mercado, aprovechando un mercado que crece a tasas reales, con tendencia al crecimiento de los ingresos de las personas y un sistema de vida de gente cada vez más ocupada.

En este momento, parte de la familia se encuentra en una reunión, analizando dos posibles proyectos.

El primero es la posibilidad de fortalecer y aumentar sus locales en la Región Metropolitana. Paso ya está presente en doce comunas, considerando que original y tradicionalmente sus clientes han sido empleados/as de tiendas y oficinas, a quienes se sumaron estudiantes de la enseñanza superior. Ambos son segmentos que han tenido un gran crecimiento en las últimas décadas, marcando presencia en los patios de comida rápida de todos los malls.

El segundo proyecto es la posibilidad de expandirse en las regiones. Actualmente, además de la RM están presentes en otras cinco ciudades: Antofagasta, Talcahuano, Concepción y Puerto Montt con un local en cada una, y Viña del Mar, con dos locales.

En cualquiera de los casos, estiman que se dispone de la mitad del financiamiento total y el resto tendrá que ser deudas con los bancos.

Gianfranco, hijo del dueño fundador que hoy bordea los 80 años y siempre se dedicó al negocio, ha sido siempre muy entusiasta de la expansión y manifiesta que por cualquiera de los caminos que se tome “el proyecto debe rendir 30% anual, porque es lo que se acostumbra en esta industria y, por lo tanto, se elija el proyecto que le asegure su ganancia de 30% para el capital total que como familia van a invertir”.

Antonino, hijo mayor de Gianfranco, que también se dedicó siempre al negocio acompañando a su padre, pasa los 50 años, estudió hotelería desea intervenir y comienza el siguiente diálogo:

ANTONINO: Recuerdo que, en clase de finanzas, me enseñaron que era bueno diversificar en los negocios para reducir los riesgos, por lo tanto, propongo que el negocio incursione en la industria de la panadería y pastelería, con cadenas de locales que podrían eventualmente ofrecer servicios de cafetería. Pero lo principal del proyecto, sería una cadena de panaderías que son parte del negocio principal y, por tanto, con el nombre Paso, que compita con la única cadena de panaderías ya posicionada en todo Santiago, y a la que le va muy bien. El financiamiento sería equivalente y podríamos conseguir préstamos al 4% anual en UF; si nos rinde 30% el proyecto, ganamos 26%, que no es malo.

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