Caso Cobat Pharmaceuticals Inc
Enviado por eduardofh • 28 de Mayo de 2015 • 1.344 Palabras (6 Páginas) • 1.334 Visitas
LA EMPRESA
Importante laboratorio farmacéutico, fabricante de medicamentos de prescripción
Sus productos se comercializaban a través de mayoristas y de farmacias los cuales los revendían al público en general, hospitales y médicos
Competidores: Abbott, Lilly, Merck, Upjohn y Schering
Ventas en 1989: 1,000 MM
Fuerza de ventas: 500 visitadores medicos
Cada visitador tenía una cartera de 200 clientes (médicos y hospitales) en un área geográfica a quienes visitaban con regularidad para presentarles los productos del laboratorio y persuadirles que los utilicen y prescriban. Se esperaba que visite a 6-9 médicos ú hospitales c/día.
Visitador médico: titulado en farmacia, con experiencia como farmacéutico detallista antes de incorporarse al laboratorio
Nuevo: programa de capacitación 1 mes en la central de la empresa, aprendía características de productos y técnicas de venta
35 jefes de zona entrenaban en marcha a los nuevos y veteranos
En función de su experiencia y resultados, un visitador hacía visitas conjuntas con su jefe, 10-15 días al año
Todos los representantes tenían un entrenamiento u formación continua en la central.
Sus visitadores (según los directivos eran los mejores del sector)
o 60% 10 años
o 25% 5 años
o 50% 40 años a +
o 25% menos de 30 años
Baja rotación: 8% al año (bajas voluntarias, despidos, jubilaciones y defunciones)
Sueldo fijo + prima anual según resultados
o 1989: 40,000-80,000. Prima (15% del total)
o Coche
o Prestaciones marginales
o Gastos profesionales normales
Evaluación según volumen de ventas y según evolución de sus relaciones con clientes. C/año se fijaban cuotas de venta para 12 principales grupos de productos de la empresa, para concentrar sus esfuerzos promocionales.
El jefe de zona evaluaba 1 vez al año a c/u de los visitadores. Evaluaciones informales a lo largo del año
Jefes de zona: ex visitadores con cualidades de liderazgo, capacidad de administración y su actividades de ventas. Evaluados por su capacidad de desarrollar a las personas. 3-4 días a la semana acompañaban a los visitadores sobre el terreno. Dependían de los Jefes regionales, los cuales dependían del Vice-Presidente de ventas
BOB MARSH
32 años
Casado hace 12 años, dos hijas
Participaba en diversas actividades cívicas y religiosas
Casa propia en la ciudad
Piloto de la marina, excelente expediente como oficial militar
Había visitado ó conocía casi todos los principales países europeos
1972: Graduado en una de las mejores escuelas de farmacia, buen expediente académico
1978: Jefe del Dpto. de medicamentos vendidos con receta de una farmacia en Ohio. Trayectoria exitosa en la tienda
Más de 1 año evaluando entrar a Cooper. Consideraba a Cooper como una de las mejores empresas farmacéuticas. Conversado con los visitadores sobre su trabajo
Junio 1978: solicitud para entrar a Cooper como vendedor. Si fuera posible en su propio estado, pero la familia estaba dispuesta a trasladarse a otra parte si era necesario. Interés en asumir un puesto internacional
Entrevista con John Meredith (Jefe de Zona). Quedó impresionado. Evaluación positiva en sinceridad, agresividad, actitud, entusiasmo, capacidad de aprender, juicio. Carácter, afabilidad y aspecto. Con buenas referencias personales. Esperaba que contraten a Marsh, de quien esperaba ser un excelente vendedor.
EL TRABAJO CON JOHN MEREDITH
Julio 1978: contratado como vendedor, le asignaron un territorio en Toledo, lo que alegró a su familia
Ingresos menores (35,000) pero creía que a la larga serían mejores
Ventaja: conocía personalmente a médicos y personal de hospitales que visitaría
Formación inicial sin problemas: rápido aprendizaje
Bien recibido en consultorios médicos y hospitales
Cordial bienvenida por parte de sus compañeros
Preocupación de Meredith
o No prestaba suficiente atención a organización, planificación y seguimiento
o Tendencia a cuestionar ciertos programas de promoción de la empresa
o Atribuyó a su falta de experiencia. Algo común en vendedores nuevos, no le dio mucha importancia.
Noviembre 1978: Capacitación 1 mes en la central = excelente. Temas
o Temas de Marketing
o Historia, política, objetivos y filosofía de la empresa.
o Recibían clases de altos directivos y compartían experiencias con otros visitadores.
Visita con Meredith:
o Aparente indiferencia de Marsh hacia temas de organización
o No preparaba la visita, iba “a salto de mata” y desordenado
o Interesado en desarrollar sus propios programas de promoción
o Interpretar a su
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