Caso Consolidated Drugs

CASO: CONSOLIDATED DRUGS, INC.

RESUMEN EJECUTIVO:

La compañía presenta una serie de problemas, tales como la ausencia de metas y objetivos claros para los agentes de ventas, todavía no se ha implementado los nuevos planes de marketing y ventas designados por la oficina central. A esto se suma el retiro adelantado de Bush, un veterano agente de ventas.

Como solución se debe aceptar el retiro de Bush y solicitar el retiro de Jameson, reorganizar las zonas de ventas y finalmente consolidar la implementación de los nuevos planes de marketing y ventas designados por la oficina central.

El plan de acción a seguir empieza con la salida de Bush y considerando el retiro de Jameson, debemos reorganizar las demarcaciones de ventas en función a las zonas colindantes con lo cual se van a poder conseguir ahorros en los gastos de transporte, incrementar las ventas y la rentabilidad de las operaciones. Por lo tanto, crecerá la participación de mercado, inmediatamente después ya podríamos establecer un sistema de supervisión y control del cumplimiento de las ventas mensuales por agente y finalmente establecer un procedimiento de promoción de los aspirantes a agentes de venta.

DIAGNOSTICO:

Análisis de Situación:

La división de Syracuse antes de su fusión en 1958 con Consolidated Drugs había sido una droguería al por mayor y era un negocio familiar. Desde 1975 el volumen neto de ventas había aumentado año tras año pero no se tenía claro si dicho incremento se debía a estar mejor posicionado que la competencia o al incremento general del volumen de negocio comercial en Syracuse.

Richard Trucks, nuevo gerente de ventas, tiene el reto de duplicar la participación de mercado implementando los nuevos planes de marketing y ventas designados por la oficina central.

Asa Bush, agente veterano adelanta su retiro un año lo que representa un problema o una oportunidad para Trucks.

B.D. Burton, gerente general de la división de Syracuse no quiere problemas en su área y le pide a Trucks que deje las cosas tal como están, que piense en la gente y no en cifras.

John Jameson, agente veterano y compañero de Bush, reclama los principales clientes que dejaría Bush, por un supuesto acuerdo con el gerente de ventas anterior Martin.

Tenemos a los agentes antiguos que quieren mantener sus demarcaciones y ventas estables (están en su zona de confort) y los agentes nuevos profesionales que quieren una reorganización de las zonas de ventas y así conseguir mayores comisiones. El perfil y evaluación del equipo de ventas lo tenemos en el Anexo 1, donde podemos apreciar en la parte superior a los 5 agentes antiguos y en la parte inferior a los 4 agentes relativamente nuevos y profesionales.

Las ventas y comisiones por agente de ventas están en el anexo 2, donde vemos que el promedio de comisiones esta entre US$25,000

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