Caso De Negocio

El siguiente es un caso de negocios de muestra que Sydney puede utilizar para el Plan de Transición del Modelo de Ventas de OHG. Su caso de negocios podría ser menos extenso, dependiendo del alcance de su proyecto/iniciativa.

Iniciativa/proyecto propuesto

Plan de Transición del Modelo de Ventas de OHG

Descripción de la iniciativa/proyecto propuesto

La directiva de OHG, recientemente decidió cambiar su modelo de ventas a un enfoque de "vender soluciones". Este nuevo modelo requiere que el personal de ventas aprenda a identificar las necesidades de los clientes y a definir la mejor solución o conjunto de productos y servicios, para satisfacer estas necesidades. Un competidor ha adoptado recientemente este enfoque y ha visto aumentar sus ventas por empleado en un 10% -12%.

Para apoyar la transición, el grupo de capacitación y desarrollo necesita identificar el mejor método para asignar recursos a este proyecto a fin de cumplir los plazos y requisitos de la organización de ventas.

Oportunidad de negocio

El grupo de capacitación y desarrollo puede aumentar los ingresos de OHG, proporcionándole al grupo de ventas el entrenamiento necesario para cambiar de un enfoque de venta de productos a uno de venta de soluciones.

Posible impacto de los resultados de negocio

Este proyecto tendrá un impacto sobre los siguientes aspectos:

• Rentabilidad

• Ingresos

• Satisfacción de los clientes

• Satisfacción de los empleados (y rotación de personal)

Alternativas elegidas para el análisis

1. Contratar una firma de consultoría para desarrollar e impartir el entrenamiento necesario.

2. Añadir dos empleados a honorarios con la opción de contratarlos permanentemente después de un año, si es necesario.

3. Desarrollar e impartir el entrenamiento, utilizando el personal existente (la opción del statu quo).

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