Caso Eco7

Solución a la simulación del caso Eco7:Lanzando un nuevo aceite de motor

Aquí están los puntos clave que extraje del caso LACC 917-S18 para la simulación:

• Avellin Corporation está planeando el lanzamiento de Eco7, un nuevo aceite de motor ecológico fabricado con aceite reciclado.
• El mercado de aceites de motor para vehículos de pasajeros (AMVP) en EE.UU. es un mercado maduro con poco crecimiento esperado. Avellin es el tercer competidor en el mercado con 11% de participación.
• Los principales consumidores son los que hacen el cambio ellos mismos (HUM) y los que utilizan un servicio profesional (HPM). HPM representa 75% de los cambios de aceite.
• Avellin históricamente se ha enfocado en el canal HPM a través de locales de lubricación rápida independientes.
• Eco7 ofrece un mejor rendimiento que los aceites convencionales y es comparable a los sintéticos. El costo de producción de Avellin es mayor para Eco7.
• En las pruebas de mercado, Eco7 tuvo buena aceptación a un precio alto de $6,75 por cuarto y una aceptación aún mayor a $5,25.
• Jonnerson debe decidir la estrategia de distribución, precio e incentivos para el lanzamiento de Eco7. Las opciones son limitarlo a canales selectos o un lanzamiento más amplio.
• El objetivo es impulsar las ventas y recuperar participación de mercado aprovechando la tendencia ecológica.

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Arma una estrategia para Eco7

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Basado en los puntos clave del caso, mi recomendación de estrategia para el lanzamiento de Eco7 sería:

Segmentación y Targeting:

• Enfocarse inicialmente en el segmento HPM a través de los canales donde Avellin tiene presencia establecida: locales de lubricación rápida independientes, especialmente los de su programa Aventage, y locales AvellinAuto. Esto asegura una mejor ejecución del lanzamiento.
• Target secundario: consumidores HUM ecologicamente conscientes en tiendas especializadas en automóviles. Permite generar awareness de la marca.

Posicionamiento:

• Posicionar Eco7 como un aceite premium, ecológico y de alto desempeño. Enfatizar que es mejor que los aceites convencionales y comparable a los sintéticos.

Precio:

• Inicialmente fijar un precio alto de $6,75 por cuarto para locales HPM, ligeramente menor al precio actual de los sintéticos. Esto posiciona a Eco7 como producto premium.
• En el canal HUM, precio de $5.99 para mayor accesibilidad.

Distribución:

• Enfocarse en socios de canal comprometidos, con entrenamiento y apoyo en punto de venta. Limitar distribución inicialmente para controlar el mensaje.
• Proveer incentivos apropiados a socios para asegurar promoción activa de Eco7 sobre las otras opciones.

Comunicación:

• Énfasis en los beneficios ecológicos y de rendimiento superiores. Campaña de marketing enfocada en medios y canales de los targets definidos.
• Material POP y entrenamiento a vendedores sobre características y beneficios de Eco7.

Con esta estrategia se aprovechan los puntos fuertes de Avellin y se lanza Eco7 de forma focalizada para impulsar la penetración y las ventas. El enfoque premium permite fijar un precio alto inicial y generar margen incremental. A medida que crezca la aceptación, se puede ampliar la distribución y reducir precio.

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