Caso Empresa Plan de Crecimiento

Plan de Crecimiento

La empresa “X”  tiene 111 tiendas a nivel nacional siendo líder en el mercado Retail en el país.

Las tiendas crean una gran experiencia de compra a los consumidores y han  probado ser un modelo de negocios exitoso y líder en ventas para la clase media mexicana, aun así existen ciudades en pleno desarrollo que dan la oportunidad de abrir tiendas en donde hace 5 años era impensable.

El mercado de las ventas por internet es creciente en el país y sobre todo debido a la enorme cantidad de smartphones que existen, las marcas están creando mayor comunicación con sus clientes directos a través de las redes sociales.

La experiencia en el mercado local ha sido probada y las oportunidades de expandirse a nuestro país vecino del norte y cubrir la demanda del mercado hispano es rentable.

El plan de inversión actual para el siguiente año es:

En su plan de crecimiento para el siguiente año la empresa “X” quiere asegurarse de tomar la mejor decisión y los contrata a ustedes como grupo de asesores. Cada equipo del grupo representará un asesor.

Asesor A 

POSTURA: Seguir abriendo tiendas de manera tradicional.

Asesor B

 POSTURA: Invertir en tecnología y abrir una tienda en línea.

Asesor C

 POSTURA: Expandirse al mercado foráneo.

Asesor D

 POSTURA: Mantenerse y esperar mejores tiempos considerando el avance del grupo empresarial

Como asesores de la empresa tienen que convencer al consejo de que su opción es la correcta y más viable para el crecimiento.  

Acciones:

1. Elaboren una propuesta de manera escrita donde fundamenten lo siguiente:

PROPUESTA A) Seguir abriendo tiendas de manera tradicional

Razones sociales

1. En un negocio tradicional hay interacción cara a cara con los clientes, se pueden utilizar todos los sentidos (tocar, ver, oler y probar los productos), hay más interacción humana, esto conlleva a una mejor asesoría para encontrar lo que buscamos, podemos crear una confianza ya sea con el cliente o con el vendedor, lo que crea un vínculo que ayuda a una mejor comunicación
2. Garantiza el comercio de proximidad de todo tipo de productos, asegurando el consumo de la población
3. Absorbe un porcentaje considerable de mano de obra activa de la población laboral
4. Es una parte esencial de la cultura y la forma de vida en la sociedad

Tiempo de retorno de inversión

1. Procuraremos un margen de ganancia del 10% en las ventas
2. Si un consumidor toca nuestro producto, experimenta los valores de nuestra marca en la tienda física, si esta experiencia resulta enriquecedora, estará dispuesto a pagar más por el servicio de venta
3. Mediremos la cantidad de personas que entran a nuestras tiendas, la cantidad de productos que compran, la cantidad aproximada de dinero que gastaron así como la cantidad de tickets que se generaron por cada compra, y con estos datos podremos calcular las ventas mensuales y así comprobar si es que tenemos un retorno o no, también debemos tomar en cuenta lo que se invirtió en infraestructura, saldos a empleados, capacitaciones, publicidad, etc., ya que también forman parte de nuestro establecimiento y fueron gastos que hicimos

Ventajas y desventajas de la propuesta

Ventajas

1. Mayor comunicación entre vendedor y consumidor, se obtiene una fidelización de cliente mayor
2. Los productos se pueden manipular, se pueden ver con mayor facilidad y escogerlos a preferencia, su entrega es inmediata y se pueden encontrar con promociones y precios especiales
3. Genera experiencias con los clientes y pueden apreciar de una mejor forma el valor de marca
4. Fomenta la economía local e impulsa las relaciones entre los miembros de la comunidad a los alrededores del establecimiento

Desventajas

1. Se necesita un local comercial para que funcione y esto conlleva a diferentes gastos permanentes para empleados, remodelación, expansión de sucursales, etc.
2. Horas de trabajo y de atención al cliente predeterminadas
3. Los precios tienden a ser un poco más elevados debido a los diferentes gastos que se tienen que hacer, y los costos que conllevan
4. Muchas veces el personal no está lo suficientemente capacitado para dar un buen servicio al cliente y esto le da mala imagen a la empresa

Resultados e implicaciones para la empresa

La experiencia de compra que se les da a los clientes es de gran importancia ya que pueden tener el producto en sus manos, así su elección será más acertada teniendo el producto en sus manos, podrán observar el valor de marca personalmente, y así se podrá generar un vínculo de confianza con los clientes, lo que creará una fidelidad y podremos ver qué es lo que los clientes piden, las necesidades que no hemos cubierto, cómo mejorar las que ya hemos cubierto e inclusive descubrir cosas que antes no se habían percibido, podremos comunicar de una mejor manera el producto al cliente, aclarar cualquier duda que tengan en ese instante, las barreras a la comunicación no serían un problema tan grave debido a que con un personal capacitado y motivado podrá resolver cualquier aclaración de los clientes

PROPUESTA B) Invertir en tecnología y abrir una tienda en línea

Razones sociales/ Contexto social 

• El mercado de las ventas por internet es creciente en el país y sobre todo debido a la enorme cantidad de smartphones que existen, las marcas están creando mayor comunicación con sus clientes directos a través de las redes sociales.
• Solamente de 2014 a 2015, éste creció un 58,60%, pasando de un valor de mercado de 162.100 a 257.090.
• En datos generales, de 2009 a 2015, el valor del comercio electrónico en México registró un crecimiento de más del 900%.

Tiempo de retorno de inversión

Debido a que no se mostraron cantidades de inversión, no es posible determinar el ROI de manera cuantitativa, sin embargo, a través de la siguiente estrategia podemos determinarlo con lo que a continuación se presenta:

Determinar el costo de operación

• Costos de personal de implementación, programación y atención al cliente
• Costo de herramientas de monitoreo y administración
• Costos de campañas, publicidad, renovación de sitio web,
• Otros costos de instalación y mantenimiento de redes de conexión

Indicadores para medir impacto web:

• Relacionamiento
• Fortalecimiento de marca
• Conocimiento de audiencia
• Monitoreo de la reputación
• Servicio al cliente
• Capacitación a clientes
• Fidelización de clientes
• Generación de ventas

¿Cómo medir el retorno de inversión a través de estos KPI´s?

Al finalizar la campaña se tendrá que establecer el valor de cada cliente por visita efectiva, entendiéndose por este último la compra de al menos un producto para proseguir a compararlo con los costes de gestión e implementación y con el tiempo que se ha dedico al estudio y al lanzamiento del proyecto.

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