Caso: Galería Sergio Bustamante

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Antecedentes

Sergio Bustamante es un artista mexicano que nació a finales de los cincuentas, en Sinaloa. Más tarde, se mudaría junto con su familia a la edad de nueve años a Jalisco.

Desde pequeño, Sergio había mostrado interés y gran talento en el dibujo, lo cual al llegar el momento de elegir una carrera se decidió por la Arquitectura aunque nunca la ejerció: optó por las artes plásticas.

Desde 1975, Sergio Bustamante, comenzó a comercializar sus obras a través de galerías ubicadas en diferentes ciudades de México, en las cuales existe una gran afluencia turística.

Su primera galería fue en Tlaquepaque, Jalisco, y desde entonces, el crecimiento había sido sostenido en cuanto a volumen de ventas, materiales trabajados, número de galerías propias y de distribuidores así como de empleados.

Objetivo

Galerías Sergio Bustamante, es sinónimo de exclusividad. Es por eso que su fundador ha enfocado sus ventas a conocedores del arte.

Gracias a esto, GSB ha ganado el respeto y la admiración. A pesar de esto, Bustamante ha desperdiciado un gran potencial de mercado por solo centrarse en vender en exposiciones, galerías y tiendas propias, en dónde no hay gran afluencia de quienes podrían comprar una de sus piezas, y es este el objetivo: que GSB expanda su nicho de mercado para aumentar sus ventas, acercarse más a ellos ubicándose en el piso de venta de una tienda departamental.

Otro aspecto es que GSB, comience a conectarse con los clientes por medio de las redes sociales, teniendo una mejor interacción para dar a conocer nuevas piezas y no solo eso, también que se fortalezca la marca.

Problemáticas

Bustamante ha deseado abrir tiendas en el extranjero, aunque ha vendido piezas en otros países por medio de galerías y exposiciones, con ayuda de distribuidores. No han sido siempre muy favorables, a pesa del reconocimiento que ha recibido en el ámbito artístico, ya que ha enfrentado problemas al venderlas:

• Dificultad para controlar las operaciones por la lejanía,
• Costos altos por transportación y en consecuencia;
• El encarecimiento de las piezas.

También tuvo la oportunidad de rentar un espacio para exponer sus obras en Las Vegas, Nevada, pero el dueño dejó de rentarlas.

Todo esto le ha impedido darse a conocer de un modo mucho más amplio con otros clientes que bien tienen la posibilidad de adquirir sus piezas artísticas.

Estrategia

Para resolver los problemas señalados anteriormente, se tomaran dos acciones importantes:

• Conocer nuevos clientes: entrar al piso de ventas  de tiendas departamentales
• Conectar con el consumidor: Tener contacto con clientes mediante redes sociales.

Conocer nuevos clientes

Bustamante busca una gran exclusividad, desde la creación sus piezas hasta que las vende, ya que sus principales clientes son aquellos conocedores de arte. Lo cual implica que no aprovecha el resto del mercado.

Sus obras, por su calidad, creatividad y exclusividad, tienen altos precios que no solo los conocedores del arte están dispuestos a pagar.

Es decir, su venta se limita en las exposiciones (en el extranjero), y en general en sus tiendas GSB.

Por los problemas que enfrenta Bustamante, una de las más importantes es la distribución ya que no es experto en llevar una buena logística para que lleguen a manos del consumidor. Es por eso que el artista debería considerar entrar al piso de ventas de una tienda departamental.  

¿Por qué en una tienda departamental? Colocar un producto las tiendas departamentales es una de las mejores maneras de promoverlo ya que estas tiendas suelen tener cadenas en todo el país, que emplean sofisticadas técnicas de mercadeo para vender los productos que se encuentran en su piso de ventas. Es decir, son expertos en venta.

Esto trae una gran ventaja ya que no solo podría hacerlo en México, sino también en el extranjero.
Entrar a una tienda departamental no le quitaría el valor de exclusividad que tiene GSB ya que la intención es buscar aquella que vaya con su imagen y las aspiraciones de sus clientes. Para lograr esto, se deberán tomar en cuenta los siguientes pasos:

Paso 1: Elegir la tienda

Vamos a empezar en México, y la mejor tienda para vender las piezas de Bustamante es en El Palacio de Hierro. Las razones son claras, ya que esta tienda departamental es la de mayor prestigio en el país. Los consumidores tienen una percepción de que la tienda es exclusiva, sofisticada, distinguida, elegante y hasta elitista, lo cual, se asemeja con GSB.

Además, El Palacio de Hierro tiene una de las mejores campañas publicitarias y un gran mercado potencial para GSB y que sin duda, sus piezas podrían competir con los demás productos que se encuentran en la tienda.

Paso 2: Elegir la línea de productos

La joyería, además de tener un valor de cambio tiene un gran valor de signo en donde la marca representa el mayor costo de estos productos, y GSB es una marca reconocida y distinguida, lo cual le agrega un gran valor a sus joyas artísticas.

Pero lo más importante es que GSB tiene su línea de joyerías y según su reporte de ventas de Abril de 2007, la joyería es lo más vendido, ya que representa el 78.14% de sus ventas totales. Se muestra en la siguiente tabla:

Reporte de ventas en unidades por producto en abril de 2007, proporcionado por la compañía

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