Caso Grupo Neptuno

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Maestría: Maestría en Administración - MBA

Promoción:  24                                      Ciclo: IV

Curso: Supply Chain

Docente: Enrique Alania Vera

Trabajo: Caso Neptuno

Integrante(s):                  Miluska Alvarez

                Antonella Di Laura

                Ricardo Ferrand

                Jeisson Mantilla

Luis Ramirez

2017

Caso Grupo Neptuno

El señor Ramos, director de compras recientemente contratado, estaba analizando los nuevos procedimientos de compras de la empresa. Su conclusión fue que se podrían lograr ahorros sustanciales mediante combinaciones de artículos de uso común utilizados por las 4 plantas manufactureras del grupo.

De acuerdo con esto combinó la cantidad de dichos artículos y procedió a obtener cotizaciones a escala nacional. Uno de los artículos requeridos era una pequeña conexión de latón hecha sobre especificaciones hechas por la planta de Chimbote, que se compraba anteriormente a un proveedor mediano localizado al norte, específicamente en la ciudad de Trujillo.

Después de una larga búsqueda a nivel nacional, se seleccionaron y compraron las siguientes cotizaciones por 5 millones de unidades anuales:

Proveedor A (Anterior)                :  US $  65.00  /  millar.

Proveedor C                        :  US $  83.00  /  millar.

Proveedor B                        :  US $  84.50  /  millar.

Proveedor D                        :  US $  79.50  /  millar.

La reacción natural del señor Ramos hubiera sido aceptar la cotización del proveedor A. Sin embargo, decidió utilizar un poco de psicología.

Cuando el señor Briceño, gerente de la compañía A, llamó para preguntar qué tal le parecía el precio, se le dio esta respuesta: " Bien, creemos que la situación competitiva ha sido realmente apretada; y también que usted hubiera tenido que proponer algo mejor que esta cotización si deseara el negocio". Al día siguiente, el señor Briceño acudió en persona y ofreció una cotización de US $ 61.95 /millar. El señor Ramos se sorprendió ante la rápida respuesta. Concluyó que si se pudiera ofrecer una reducción tan rápida, quizás obtuviera una ventaja adicional, de manera que informó al Sr. Briceño: " Gracias Edgar, esto ciertamente parece mejor, pero estoy asombrado ante la magnitud de las presiones competitivas en esta industria, es posible que vuelvan a cotizar?

Una semana más tarde el señor Briceño llamó de nuevo al señor Ramos con una tercera cotización, ofreciendo US $ 59.75 / millar. Durante el desayuno le preguntó al señor Ramos si la oferta planteada ya lo hacía obtener el negocio. El señor Ramos le respondió: Usted sabe Edgar, nuestras compañías han sostenido un período largo de relaciones comerciales, y espero que el próximo año cuando hagamos un nuevo concurso, usted sea realmente competitivo. El señor Briceño se asombró y preguntó: "Bien, ¿qué tenemos que hacer para obtener este año el negocio? El señor Ramos respondió: " Bien, había que cotizar debajo de US $ 56.00 ". Diez días después, el señor Briceño llamó de nuevo al señor Ramos y presentó una cotización de US $ 55.90. El señor Ramos reconoció la oferta y en respuesta a la solicitud del señor Briceño le indicó: "bien Edgar, este precio es mucho mejor, pero la presión de la competencia es muy aguda. Sin embargo, el precio no es la única consideración y he decidido contratar con ustedes este año al último precio ofertado”.

El señor Briceño sonrió, agradeció efusivamente y expresó su deseo de corresponder a la fe depositada en su organización. Posteriormente se ejecutó el acuerdo y se suministraron las unidades durante todo el año. Los ahorros anuales fueron de US $ 45,500.

Preguntas:

a) ¿Es ético engañar acerca de una cotización?

En este caso se observa que existe asimetría de la información; lo que significa que una de las partes es la que posee más información que la otra con respecto a la negociación. En el caso particular, el comprador es el que posee más información y se aprovecha de esto al hacer que el proveedor baje sus precios ya que a éste último le interesa mantener la relación comercial a futuro.

Asimismo puede considerarse como una falta a la ética profesional, respecto al

Proveedor:

• Establecer un precio de venta más alto (proveedor)

Comprador:

• Negociar el precio de compra usando presiones “no existentes” al proveedor
• No tratar en igual condiciones a todos los proveedores y centrarse solo en uno

Sien embargo, desde otra perspectiva, el Director de Compras demostró un buen manejo ya que puedo conseguir el mejor precio y en menor tiempo.

Se concluye en que no es ético engañar en relación a una cotización. Las relaciones comerciales entre compradores y proveedores deben basarse en la confianza de que el proceso de negociación se realiza bajo esquemas transparentes de modo que se pueda cultivar una relación de largo plazo beneficiosa para ambas partes.

b) ¿Deben los compradores operar sobre la base de corazonadas?

Los compradores tienen la responsabilidad de adquirir los bienes y servicios más eficientes para la empresa. Sus actividades responden a ejecuciones de presupuesto, cumplimiento de lineamientos de la compañía, planes de ahorro, etc. Por tal motivo, estas actividades requieren del compromiso y conocimiento de la labor, por lo que ésta no debe basarse en corazonadas.

El comprador debe tener conocimiento de las características del producto o servicio a adquirir incluyendo los puntos que podrían ser negociables respaldados en análisis cuantitativos/cualitativos, investigación de precios de mercado tanto local como internacional; esto, le dará las herramientas necsarias para poder diferenciar éstos precios con las ofertas que reciba de los proveedores y poder identificar posibles deficiencias de calidad.

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