Caso “HealthCare Office Solutions: Arriving to Chile”

Ventas y Servicio

Caso “HealthCare Office Solutions: Arriving to Chile”

NOMBRE: José Rivera – Sebastián Ruiz – Paula Meriggio

CARRERA: Administración de Empresas

ASIGNATURA: Ventas y Servicios

PROFESOR: Patricio Olivares Valenzuela

FECHA: 09-11-2018

1. Resumen Ejecutivo

La Empresa HCOS ha crecido y obtenido mucho éxito en Estados Unidos como Imprenta con un trabajo especializado en Consultorios Médicos. Con el buen trayecto que han tenido, buscan expandirse hacia el extranjero, fijando su primer objetivo en Chile porque entrega las mejores condiciones para poder desarrollar e implementar el modelo de negocios que mantienen en Estado Unidos.

Nosotros como grupo de consultores, analizaremos el mercado al cual quieren ingresar, realizando un Pronóstico de Mercado, buscando potencial de ventas dentro de la industria, fijando metas que quieran cumplir y como se conformara su fuerza de ventas. Analizar un Sistema de Ventas certero para que tengan un gran éxito en la industria, creando un sistema de evaluación, de qué manera organizara su información y un sistema de agregación.

Implementando una estructura en Chile acorde a nuestro país en donde se enfocará en las principales áreas que son Norte, Centro y Sur. Para cada zona geográfica pueda ser supervisada y contando con vendedores especializados para la venta de gestiones medicas tanto Públicas como Privadas, en donde este rubro es muy amplio y puede abarcar gran parte de Chile. Teniendo como finalidad la Administración de Fuerza de Ventas de calidad y una estructura organizacional correcta, en donde a partir de Puntos claves analizaremos que le conviene a esta empresa extranjera que viene a revolucionar la Industria de las Impresiones.

1. Introducción

Dentro de este informe, analizaremos el caso de HCOS, donde ellos buscan establecer su negocio en Chile, por la gran industria de salud que tenemos. Realizáremos un informe completo donde analizaremos puntos específicos para realizar la inducción de la empresa al país.

 Respecto a estos puntos desarrollaremos una estructura para HCOS focalizando su organización de ventas por sectores (Norte, Centro y Sur) designando un Gerente General, un Supervisor por cada sector y dos Vendedores encargados de este. Especificaremos las funciones de cada cargo para tener una centralización óptima a la hora de desarrollar sus labores y definir un mecanismo de continuidad para prevenir cualquier contingencia laboral que tenga la empresa a futuro.

Crearemos un pronóstico sobre el Potencial de Mercado, Potencial de Ventas, Metas y el tamaño de FDV, así podemos establecer las visón de la empresa respecto a las ventas y de la manera que nos posicionaremos en el mercado logrando el éxito de HCOS o un buen comenzar en Chile.

Realizaremos un Análisis de Ventas, donde definiremos el Sistema de Evaluación, proponiendo Fuentes de información y métodos de agregación de mercado. Gracias a esto podremos lograr una organización más limpia y recopilar información necesaria para poder analizar la puesta en marcha de la empresa y los logros obtenidos a través del tiempo.

Y finalizando, estableceremos los requisitos óptimos y como se desarrollara cada puesto de trabajo en la empresa, con el fin de esclarecer sus motivos de cual están aquí. Gracias a esto podremos realizar una Reclutamiento y Selección certero para la empresa, eligiendo al personal más óptimo para hacerse cargo de cada puesto de trabajo. Además, organizaremos un plan de capacitación e inducción al trabajador, de tal manera, este tenga un rendimiento adecuado y lograr un buen funcionamiento de la empresa, tomando en cuenta la trayectoria de HCOS en Estados Unidos y dar como ejemplo el gran éxito alcanzado.

1. Estructura

1. Tipo de Estructura: Geográfico.

Seleccionamos una estructura por geografía. El Gerente General será el cabecilla en este proyecto delegando cargos por zona geográfica realizándolo por Norte, Centro y Sur de Chile. Cada sector tendrá un supervisor a cargo y cada zona tendrá dos vendedores encargados de realizar las ventas, reuniones y negociaciones que estas se hacen junto al supervisor correspondiente.

Al momento de negociar con empresas que se encuentran a lo largo de Chile, el contacto se hará directamente con el encargado de respectiva empresa, así cada vendedor tomando el rol de abastecer en su zona. Además, cada vendedor estará encargado de negociar con empresas de su zona.

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1. División de tareas

La división de tareas estará conformada mediante el Organigrama anteriormente echo dedicado para la empresa HCOS, en la que se conforma por:

• Gerente General: Encargado de todas las áreas Geográficas de chile quien estará al tanto de cada movimiento, decisión y conformidades que haya en la empresa. Tiene como objetivo llevar a cabo el plan Estratégico donde se enfocará de la supervisión de cada jefe/supervisor de las distintas zonas, encargado de evaluar las ventas que se generen y así mantener informado con la casa matriz en Estados Unidos. Es quien vela por las ventas y mercado, así como el día a día de la organización teniendo en cuenta los cambios que puedan a ver en el Rubro, es el pilar fundamental quien tendrá una relación Cliente y Empresa para que el cliente se sienta más familiarizado con la organización.

• Supervisores/jefes de área: Estos dichos Supervisores es quienes velan por el Área en donde estén llevando acorde el plan estratégico, manteniendo informado al gerente general de cualquier problema, tanto financiero, personal o como externo de la empresa hablando del Potencial de mercado y su entorno. También vela por las ventas que se estén generando, controlando y manejado a los potenciales clientes de la empresa HCOS.

• Vendedores: Vendedores quienes son encargados de contactar y realizar una reunión con los clientes, para la prestación de los servicios específicos que ofrece HCOS, manteniendo un registro de todos los clientes y seguimientos de estos, con tal de que estos nuevos clientes se fidelicen con la empresa. Manteniendo informado al supervisor de todos los tramites y documentos respectivos de las ventas del mes.

1. Mecanismos de continuidad

Método de Continuidad se refiere básicamente a Implementar un método, mecanismo o programa que previene cualquier tipo de contingencia laboral que tenga a futuro la empresa. Hablando de la empresa HCOS está dicha antigua Imprenta se podría decir que tiene un riesgo de “quedarse en el pasado” ya que hoy en día las Empresas optan por tener todo digital, tanto información como la publicidad de una empresa. el mecanismo que puede implementarse en HCOS sería ir innovando en los servicios que este ofrece tanto en el marketing físico como en el digital que es lo que hoy en día tiene más relevancia, seguir ofreciendo a las mismas compañías los servicios de impresión que regularmente piden las empresas, pero también ofrecer lo que es el diseño gráfico de páginas web para distintas empresas. Con este mecanismo puede verse beneficiado la empresa abriéndose a distintos caminos que puede llevarlo a expandirse a algo más grande de lo que es.

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