Caso Hilti

LA ADMINISTRACIÓN DE HERRAMIENTAS HILTI (A): CONVIRTIENDO UN MODELO DE NEGOCIO EXITOSO EN SU PRIORIDAD.

Hilti comenzó como una empresa familiar en 1941, se centró en la fabricación por contrato de herramientas de construcción. El alcance, el tamaño y las posibilidades de la empresa se expandieron significativamente a lo largo de los años. Con su expansión, el objetivo de Hilti era concentrarse en áreas donde podría alcanzar la posición de liderazgo y crecer más rápido que el mercado. En este sentido, la firma continuó enfocándose principalmente en el segmento comercial, en lugar de en el segmento de clientes. Varias características distintivas contribuyeron al éxito del modelo de negocio de Hilti, una de esas características fue el enfoque de venta directa, que la compañía mantuvo desde su fundación. Casi dos tercios de todos los empleados de Hilti se contactaron con los clientes con regularidad. Tenían aproximadamente 250 000 contactos diarios en todo el mundo.

En el año 2000 Hilti implemento las herramientas eléctricas que se utilizaron en una amplia gama de aplicaciones comerciales e industriales, especialmente en la construcción y remodelación. Dentro de esos campos, las herramientas eléctricas se utilizaron para nuevas construcciones, reparaciones y mantenimiento de estructuras. Eran esenciales para muchos pasos en los sitios de construcción, desde la perforación y demolición hasta el corte y esmerilado, la fijación y la instalación, y la protección contra incendios y el aislamiento.

Había cientos de productores individuales de herramientas eléctricas en todo el mundo. Solo un grupo pequeño, en el nicho de fabricantes de herramientas eléctricas, en el área de Stuttgart, Alemania, incluyó marcas como Metabo, Festool, Mafell, AEG Electric Tools y C. & E. Fein , el mercado era feroz.

Desde el 2000 al 2001, el valor de ventas de las herramientas eléctricas disminuyó en un 3 %, y las ventas globales de herramientas eléctricas se estancaron. Estos cambios resultaron en una mayor competencia de precios dentro de la industria ya altamente impulsada por los costos, que estuvo marcada por los bajos márgenes y la alta rotación de inventarios. Un número relativamente pequeño de jugadores importantes comenzó a dominar el mercado global. Los principales actores fueron: Black & Decker (EE. UU.), Bosch (Alemania), Techtronic (Hong Kong), Hitachi (Japón), Makita (Japón), Illinois Tool Works (EE. UU.) Y Hilti (Liechtenstein).

Los principales actores lograron una participación de mercado de más del 60 % desde 1999 al 2000 en el mercado de herramientas eléctricas profesionales relevantes para Hilti. Aproximadamente la mitad de la consolidación fue impulsada por M&A. Techtronic fue un caso ejemplar en este sentido, ya que también demostró que el número de empresas chinas aumentó significativamente. La industria de la construcción asiática mostró un aumento en la demanda de taladro eléctrico y las tasas de crecimiento en el área del Pacífico Asiático fueron altas. Empresas como Techtronic estaban ansiosas por internacionalizarse y ampliar el reconocimiento de su marca exportando a mercados en países desarrollados. También para las grandes empresas occidentales, la industria se volvió altamente globalizada. El fácil acceso a servicios de logística rápidos y mundiales, una mayor dispersión geográfica de la base de clientes en el sector comercial y la desaceleración de las tasas de crecimiento en los países desarrollados contribuyeron a la globalización. Además, debido a la creciente competencia de precios, los proveedores de herramientas eléctricas más grandes comenzaron a invertir

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