Caso IKEA y el Marketing y dirección comercial

TRABAJO A REALIZAR:

1. La primera fase de las actividades de la dirección comercial es el análisis. Aplica brevemente al caso IKEA: identifica sus oportunidades de mercado, riesgos y amenazas del entorno y competencia y analiza los puntos fuertes y débiles de IKEA.

1. Clasifica los bienes de IKEA según su carácter, su naturaleza y su función. Razona las respuestas.

1. Carácter: se trata de bienes económicos dado que se comercializan y tanto el cliente como la empresa obtienen un beneficio del intercambio.

1. Naturaleza: son bienes de consumo porque los clientes finales son los consumidores finales del bien. No ayudan a producir. Se dedican al consumo B2C. Cabe mencionar que también se podrían considerar productos B2B puesto que se comercializan mobiliario de oficina imprescindibles para el trabajo en la mayoría de las empresas.

1. Función: se trata de bienes intermedios, puesto que necesitan modificaciones para ser consumidos. No vienen montados para su utilización es necesario montar el mueble,

1. Identifica en el texto los aspectos que definen el sistema comercial de IKEA, partiendo de los distintos elementos que lo componen. Adicionalmente puedes enriquecer la respuesta con información que obtengas de otras fuentes (cítalas a pie de página).

Antes de IKEA gama de muebles limitada en las tiendas. Además una vez era escogido y comprado el producto en tienda, se había de esperar entre cuatro y doce emanas que te lo llevaran a tu domicilio.

El primer cambio significativo que Kamprad instauro respecto a la venta tradicional fue la venta por catálogo. Se dio cuenta que ofreciendo un catálogo detallado a sus clientes estos se sentían igual o incluso más satisfechos, dado que les resultaba más cómodo a su vez que les daba más tiempo para pensar y decidirse.

En segundo lugar descubrió que la gente estaba dispuesta a montar sus propios muebles. El cliente percibía que el mueble llegaría en mejores condiciones así como daba más por menos, dado que el precio global se fue disminuido.

Posteriormente sustituyó el servicio de entrega creando un depósito central para sus clientes permitiendo a los clientes ver el mueble antes de comprarlo. El almacén se situaba junto al espació de exposición permitiendo a los clientes llevarse el mueble al momento.

A continuación, se sustituyo el servicio de recogida al cliente los artículos del almacén, estos recogían sus propias mercancías.

Esta nuevo modelo de negocio planteo principalmente dos barreras para su éxito. 1) los clientes debían renunciar a una serie de servicios y 2) el miedo de los clientes por probar cosas nuevas.

Para ello IKEA ofreció garantías de calidad como etiquetas de calidad sueca. La promesa de devolución en 30 días y un catalogo que ayudaba a tranquilizar a aquellos que no habían visto el producto en tienda.

Los servicios fueron suprimidos para ahorrar dinero a los clientes, pero actualmente e han incluido muchos servicios nuevos y los clientes siguen ahorrando dinero.

La consulta sobre la elección del mueble también a sido abandonada, los clientes tienen más libertad, esta carencia de consejo a sido superada con paneles de información muy detallados que resuelven la mayoría de las preguntas. En el caso de dudas el personal esta dispuesto a ayudarte.

En definitiva el éxito de Ikea se podría definir en las isguentes  claves según Anders Dahlvig, quien fuera consejero delegado de Ikea entre 1999 y 2009:^[1] 

1. Precios muy bajos:  tienen un apolítica de precios muy agresiva. Permitiendo que todo el mundo pueda permitirse muebles bonitos a un precio asequible.  Para ello se le ha dado mayor importancia a la funcionalidad que al diseño.

1. Creencia que los clientes tienen más tiempo libre que dinero en el bolsillo: << Todo el sistema de ventas se basa en integrar al cliente en el proceso de distribución. Ellos eligen, recogen, pagan, transportan y montan los productos, por lo que Ikea puede mantener así los costes bajos y reducir precios>> (Dahvig, A., 2012)^[2] el resultado es un ahorro para ambos, cliente y empresa.

1. Pagar sueldos altos no funciona: «El salario debe ser justo, pero no debe ser la razón principal que lleve a trabajar a la empresa» (Dahvig, A., 2000) «Prefiero una remuneración más moderada que permita la sensación de que, cuando la empresa va bien, yo puedo celebrar su éxito» (Dahvig, A., 2012)

1. Código de conducta: reciente código de conducta en el que la firma sueca prohíbe la existencia de trabajos forzados, infantiles, la discriminación, y el pago de menos del sueldo mínimo… entre otros. A raíz de problemas que la compañía a tenido que afrontar en los últimos años.

1. Controlarlo todo: Para garantizar unos precios tan bajos es necesario que la compañía controle absolutamente todas las fases de producción de su mobiliario

1. Diseño inconfundible: diseño único, sencillo, bonito y funcional. 

1. Productos funcionales:  «Las soluciones inteligentes son uno de los signos de la empresa. Comprender la vida de las personas en su hogar es clave»(Dahvig, A., 2012)

1. Pasar un día fuera: ofrece un conjunto de servicios como el restaurante <> que hacen de ir a Ikea una experiencia, permitiendo ir hasta en familia. «Es algo más que una tienda de muebles en la que compras y listo» (Dahvig, A., 2012)

1. Actualizar los datos vistos en la página 4 de IKEA Grupo i IKEA Ibérica.

El año fiscal 2013 abarca el período entre el 1 de septiembre de 2012 y el 31 de agosto de 2013.

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