Caso Kodak

CASO PRÁCTICO DELL

El ingreso de Dell revolucionó el mercado de PCs en el mundo debido a que incorporo varios factores claves dentro de su cadena de valor que lo destacó de su competencia, utilizando el modelo de venta directa de productos y servicios a la medida de cada cliente a muy bajo costo a través de pedidos por teléfono o Internet. Estas fueron las principales fortalezas de Dell como se puede apreciar en el cuadro de factores internos Nro. 1.

Esta estrategia le dio a Dell una gran ventaja competitiva, eliminando de esta manera los costos de los intermediarios y de inventarios, ofreciendo productos a domicilio en muy corto tiempo y más baratos que sus competidores de gran trayectoria como es el caso de IBM, Lenovo, HP, Compaq, Sony Toshiba, Hacer y Gateway. Para esto, tuvo que formar alianzas estratégicas con sus proveedores y contar con varias plantas en distintos países con altos estándares de calidad y tecnología de punta, representando menores costos logísticos.

Dell se enfocó en darle un valor agregado a los clientes institucionales grandes, que representaban el 85 % de sus ingresos, poniendo una persona que se encargaba de planear las compras de PCs de estas organizaciones. Este mercado es bastante competitivo por lo que Dell tuvo que implementar un área de investigación y desarrollo para competir con los nuevos productos que podría lanzar la competencia siendo la principal debilidad. Dado el liderazgo de Dell, Hp y Compaq deciden fusionarse para poder afrontar las exigencias del mercado y poder competir de igual a igual con Dell.

Dell día a día tenía que enfrentar la presión de la competencia, ya que los principales competidores estaban copiando algunas de sus estrategias y Dell no contaba con un fuerte departamento de Investigación y desarrollo. Además, sus ingresos estaban concentrados en grandes instituciones y por algunos países. Siendo difícil de ingresar en algunos de ellos por la cultura de los consumidores.

Cuadro Nro. 1

Matriz de factores internos claves

Dell con el fin de enfrentar esta presión tiene que mantener sus fortalezas y combatir de manera directa sus debilidades, convirtiéndose en una industria más competitiva. Debería de implementar una estrategia de RRHH de desarrollo de competencias, ya que en esta industria es necesario estar innovando constantemente, adaptando las nuevas tecnologías y ofreciendo siempre lo que sus clientes necesitan. Como estrategia de marketing debería aplicar la estrategia de desarrollo de mercado, adaptándose a la cultura de ese mercado cubriendo las expectativas del cliente diversificando sus ingresos.

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