Caso LTH

LTH manejaba tres líneas de producto y sus ventas totales se reflejaban en el mercado actual. Las estadísticas mostraban que Blanco era la distribuidora de mayor representación en ventas con un 43%, le seguía Soriana con un 34% y respectivamente Victoria reflejando un 23%.

LTH se clasificaba de la siguiente manera en cuanto a sus productos:

• Los productos de Cerámica se dividían en dos clases de piso representando grandes ganancias significativas para LTH

• La madera representaba el segundo lugar de más importancia en cuanto a sus ventas totales, deslozandose en 9 productos específicos.

• Además manejaban productos de aluminio como parte a la atención del servicio al cliente en seis variedades.

Debido al cambio no planificado en sus líneas de producción y pedido especiales comenzó a existir cierta preocupación por parte de ingeniero Monteverde, ya que el método de planificación de pedidos y volúmenes de venta no estaba estipulado en dicha organización. La gerencia general manifiesta cierta preocupación a raíz de los altos costos de producción y distribución que se están presentando en LTH.

No había ninguna medición que permitiera calcular la ejecución real en cuanto a lo pronosticado de las ventas.

Definitivamente el área financiera de LTH no estaba funcionando del todo bien, ya que no se veían resultados claros de las ventas ni pronósticos de las mismas. A pesar de que el nivel de ventas en las distribuidoras incremento en los últimos meses, también hubo un aumento en los costos de producción debido a la mala planificación de pedidos en ventas.

La estrategia de comercialización de la empresa era a través de sus propios distribuidores y su estadística de ventas la generaban en función de su conocimiento del mercado.

Resultados financieros a 1991:

Maderas $4,853,377 $2,038,418

Aluminios $ 1,224,861 $342.911

Cerámica $17,689,100 $ 8,921,024

Total $23,767,100 $11,302,353

El ingeniero Monteverde decide crear una metodología y análisis estándar para sus ventas asegurándose de encontrar sus límites superiores e inferiores y el error de estimación que podía existir.

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