Caso Mediquip.

CASO 2: MEDIQUIP SA

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Integrantes:

Maria Pía Estremadoyro

Daniel López

Miluska Oliveros

Caty Landeo

Junior Ruiz

Samuel Saavedra

Lima, 16  de Abril 2016

Introducción:

MEDIQUIP SA  era una subsidiaria de Technologie Universelle un conglomerado francés. y tenía una línea de productos que incluía escáneres CT, rayos X Equipo de diagnóstico de ultrasonido y nuclear.

La empresa tenía una buena reputación mundial en cuanto a la calidad de sus productos, en cuanto a competidores  en el mercado local, parecía que no tenían, ya que mencionaban que sus competidores son externos y que habían estado en el mercado más tiempo, ventaja que les daba de conocer a las personas que toman las decisiones.

Los directivos de MEDIQUIP calculaban que en el mercado europeo se podía vender 200 escáneres al año, así mismo señalaron que el  rango de precio de un escáner CT estaba valorado entre 1.5 millones a 3.0 millones.

Considerando esto y teniendo en cuenta que el escáner CT estaba 2 años adelantado a la época pusieron un precio mayor en el afán de comunicar una tecnología superior la cual debería verse reflejada en el precio.

Identificación de Problema: Perdida de la Venta (Licitación)

 ¿Por qué es un problema?

El perder la venta en sí, es un problema debido a que se corta el ingreso de dinero a la compañía.

Síntomas

• Falta de conocimiento del mercado.

No se hizo una buena segmentación del mercado, es más el cliente llamo a la Empresa eso quiere decir que MEDIQUIP no lo tenía mapeado al cliente.

• Falta de planificación y preparación por parte del ingeniero Thaldorf.

Deficiencias de conocimiento del producto en su amplitud, fácilmente se confundía con otros productos del mercado.

• Desconocimiento de las partes decisoras en el proceso de compra.

En el seguimiento normal que se daba a los clientes el Ing. de Ventas desconocía el poder de decisión de cada uno de las partes, es mas en una visita importante del Hospital no lo autorizaron, cuando ellos fueron los que dieron la buena PRO en la compra.

• Poca conexión del atributo – beneficio de la compañía.

Ausencia de un cuadro comparativo de beneficio a largo plazo para el Hospital de la Universidad Lohmann y de esa manera ganar la venta.

• El mensaje de venta fue mal dirigido.

El mensaje no era en realidad la venta, sino los beneficios a largo plazo y la tecnología adelantada a su tiempo que estaban adquiriendo y que iria acorde a la modernidad del hospital.

• Ritmo de visita muy esporádica.

El Ing. de ventas, visitaba según le avisaban, debía tener un cronograma de visitas para todos los involucrados y decisores desde la plana de arriba hacia abajo.

Análisis Externo:

FORTALEZAS.

• 8 subsidiarias de venta, cada una dirigida por un Director Gerente.
• Perfil profesional: Ingeniero de ventas.
• Cuenta con especialistas del producto.
• Los ejecutivos calculaban que el mercado europeo para los scanner CT era de al rededor 200 unidades al año.
• Reputación mundial en tecnología avanzada.
• Competente servicio post venta

AMENAZAS

• Competidores SIGMA, FMC, LEEDORA, MAGNA Y PIPER, con similar producto.
• Precios competitivos y de calidad por parte de la competencia.

DEBILIDADES

• Los ejecutivos no están bien preparados.
• Falta de lineamiento de ventas al ejecutivo por parte de la empresa.
• Falta de conocimiento del mercado.
• Precios no competitivos frente a la competencia.
• Falta de compromiso de los directivos de la empresa.

OPORTUNIDADES

• Capacitación de los ejecutivos en licitaciones.
• Tener mayor conocimiento de mercado.
• Evaluación de precios para el mercado.

Análisis Interno:

5 Fuerzas de Porter:

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ALTERNATIVA 01.

Desarrollo de una estrategia de ventas en donde se proponga una restructuración del plan de ventas que va incluir lo siguiente:

A.- Análisis para un mejor conocimiento del mercado donde se identifique quienes son nuestros competidores, a quien le venden, conque producto cuentan y a que precio lo ofrecen

B.- Conocimiento del mercado, donde se debe investigar al cliente / producto: trabajo directo con cada departamento según su necesidad y cerrando el círculo.

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