Caso No. 5 TECNICAS DE INFLUENCIA

Caso No. 5

TECNICAS DE INFLUENCIA

El caso que se plantea a continuación tiene como objetivo analizar y preparar las posibles tácticas de influencia que pueden resultar más pertinentes para llevar a cabo una negociación.

Luís García es jefe del departamento de Recuperación de Deudas de una de las empresas bancarias con mayor capital del país. Lleva trabajando en este departamento central diez años y está muy bien considerado por sus superiores y por las personas que tiene a su cargo. Mantiene unas buenas relaciones laborales y personales con todos sus empleados.

Actualmente, se ha llevado a cabo una fusión de la empresa en la que trabaja y otra empresa. Esto implica cambios en la organización de todos los servicios generales de las dos empresas. Actualmente, la gestión de estos servicios ha estado en La Paz; sin embargo se van a abrir dos nuevas oficinas, una en Oruro  y otra en Potosí.  

Los servicios de personal han decidido que los mejores empleados del departamento de recuperación de deudas de La Paz se trasladen a Potosí para montar allí otro departamento.

La empresa tiene dos empleados a quienes, por su elevada puntuación en el desempeño en los años previos, debería enviar a Potosí. Por una parte, está Miguel Torres, abogado, de 30 años y casado desde hace un año. Miguel lleva trabajando en este departamento 2 años. Su salario está en el mínimo correspondiente a su categoría, precisamente por estar adscrito a este departamento. Por política de la empresa Miguel debe pasar por otros puestos, como los de una oficina intermedia, si quiere ganar más y ascender. Miguel sabe esto y se da cuenta de que en cualquier momento  lo pueden destinar fuera de La Paz. Sin embargo, se acaba de comprar una casa nueva y su mujer tiene un trabajo fijo, por lo que no le interesa ningún traslado.

El otro empleado en cuestión es Ángel Peña, abogado, de 29 años, con novia y a punto de casarse. Lleva trabajando en la empresa 3 años. Es un empleado ejemplar y muy leal, orgulloso de trabajar en una empresa tan bien situada. Trabaja todos los días más horas de las que le corresponden y mantiene excelentes relaciones con Luís, incluso, en algunas ocasiones, se han tomado alguna copa juntos. Las condiciones salariales son las mismas que de su compañero Miguel. También es consciente de que lleva 3 años en un departamento central, y que lo habitual, según la política de la empresa, es empezar en una oficina intermedia, en cualquier ciudad, e ir ascendiendo de puesto.

Luís García tiene que negociar con Miguel y Ángel el traslado de ambos  Potosí en unos meses, y así se lo ha hecho saber a ambos. Todos están preocupados por la situación y preparando, cada uno por su cuenta, la futura negociación.

Una vez iniciado el proceso de negociación, las partes pueden usar diversas formas de lograr sus objetivos. Elabore un listado de lo que Luís diría a cada uno de los candidatos (Miguel y Ángel), utilizando las tácticas de influencia propuestas por el modelo de Yukl y Tracey.

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