Caso Pinos de Taiwan

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Caso Pinos de Taiwan

Javier Guzmán, es el gerente de compras de una importante cadena de supermercados. Es muy importante para él mantener el prestigio de su cadena y así mantener la clientela. Con ocasión de las fiestas navideñas, debe comprar una buena cantidad de árboles de pascua y demás adornos navideños directamente a Taiwán. De esta forma puede tener una amplia gama de productos a ofrecer y no quedarse atrás en el mercado.

Estudios han demostrado que los clientes valoran el catálogo de productos navideños que en años anteriores ha ofrecido la cadena de Javier.

Una semana antes de cumplirse el plazo de entrega, desde Taiwán le informan que, por problemas en la producción de la empresa, sólo podrán cumplir con los despachos de los clientes más antiguos, pues dada su cultura y las costumbres de los negocios en Taiwán, no pueden perder clientes con que llevan años trabajando. Sin embargo, la cadena de supermercados no pertenece a esta lista de clientes. Javier trata de negociar con la compañía taiwanesa proponiéndoles varias soluciones: el pago al contado de la mercancía; el despacho de al menos de la mitad del pedido en la fecha original y el resto una semana después; y, como última instancia, Javier ofrece asumir todos los costos de transporte.

De no lograr un acuerdo, podría adquirir la mercancía de su antiguo proveedor, que tiene precios que son más altos y artículos de menor calidad, pero sabe que le cumplirá con la entrega, o bien no contar con árboles de pascua y ofrecer fuertes descuentos en alimentos, sobre todo en aquellos productos que tienen mayor venta en la pascua.

Una última salida sería demandar a la compañía taiwanesa por incumplimiento de contrato, con los altos costos asociados que esto implica.

1. Elementos de la Anatomía de la Negociación.

Completa el siguiente cuadro, para analizar el caso a partir de los elementos de la Anatomía de la Negociación.

Nos centraremos en los 5 elementos que aparecen en la tabla, desde la perspectiva de Javier: (10 puntos cada una)

1. Respondan las siguientes preguntas:

Seleccione la (s) alternativa (s) correcta (s), justificando cada respuesta de acuerdo al caso. (5 puntos cada una)

1. En el caso, el interés de Javier es:

1. Mantener el prestigio de su cadena y la clientela
2. Tener árboles y adornos navideños
3. Contratar con una empresa taiwanesa para así fortalecer nuevas alianzas
4. Ganar mar dinero

1. La posición de Javier con ocasión de las fiestas navideñas es:

1. Quitarles clientela a sus competidores
2. Adquirir árboles y artículos navideños para tener una buena cantidad de productos a ofrecer
3. Demandar a la compañía taiwanesa por incumplimiento
4. Ninguna de las anteriores

1. Son opciones de Javier frente a la noticia de incumplimiento de la empresa Taiwanesa:

I. Despachar la mitad de los productos en fecha original y la otra mitad una semana después.

II. Contratar a su antiguo proveedor

III. Pagar al contado

IV. Asumir los costos de transporte

V. Demandar a la compañía por incumplimiento de contrato

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