Caso Practico: Distribución Comercial y Marketing

Caso Practico: Distribución Comercial y Marketing

1. Elige una empresa (la que tú quieras): Analiza su modelo de negocio e identifica a través de qué canal o canales de distribución pone sus productos o servicios a disposición de los clientes finales.

Me gustaría hablar de la empresa para la cual trabajo actualmente: CooperVision. CooperVision se encarga de la manufactura de lentes de contacto.

Posee plantas de manufactura ubicadas en diferentes puntos estratégicos: Costa Rica, Puerto Rico, Nueva York, Reino Unido y Hungría.

El producto manufacturado es enviado a diferentes centros de distribución, los cuales están ubicados en Nueva York, Reino Unido, España y Bélgica. Los centros de Distribución reciben los diversos lentes de contacto y éstos se encargan de enviar los lentes al cliente final, los cuales son Ópticas, Farmacias, Centros de Optometría, Clínicas especializadas en la salud de la visión, entre otros.

Los Centros de Distribución están ubicados de forma tal que abastecen diferentes zonas geográficas:

• West Henrietta, Nueva York: abastece al continente americano y parte de Europa. Es el Centro de Distribución más grande e importante de CooperVision.
• Delta Park, UK: abastece el mercado de Europa Central, es el segundo más grande.
• Liege, Bélgica: abastece Europa Oriental y parte de Asia.
• Madrid, España: abastece parte de Europa Occidental.

1. ¿Cuáles son las ventajas que aporta a la empresa elegida el utilizar esos canales de distribución?

Que CooperVision cuente con estos canales de distribución le favorece de la siguiente manera:

• Los Centros de Distribución, trabajan de forma exclusiva para la distribución de lentes de contacto a los diferentes mercados.  Esto permite una relación más directa y cercana con las plantas de manufactura lo que les permite estar en concordancia con los planes de producción, la demanda del mercado, estrategias corporativas, entre otros.
• Al contar con una distribución exclusiva, esto le da a la empresa una oportunidad para diferenciarse de sus competidores, ya que le da la oportunidad de mover el producto de forma exclusiva y mejorar la experiencia de compra.
• La compañía, con este tipo de canal de distribución comercial, logra mantener identificado a sus clientes, enfocándose en establecer las estrategias de venta necesarias para mantener a ese público meta.
• Otro beneficio que trae este canal de distribución comercial es que fomenta la optimización de costos desde el punto de vista de logística, distribución y transporte.

1. Si fueras un consultor, ¿qué consejos, desde el punto de vista de la distribución, darías a la empresa analizada?

Mi principal recomendación como consultora de esta compañía es realizar un estudio de costo-beneficio para identificar si construir un centro de distribución en la misma zona geográfica de las plantas de manufactura sea más rentable. Esto ya que, por ejemplo, en Costa Rica se exportan los lentes a West Henrietta y Delta Park. Estos lentes que ya fueron exportados regresan nuevamente a Costa Rica para ser vendidos en dicho país, lo cual conlleva a pagar costos duplicados por los trámites aduanales. Contar con un Centro de Distribución en Costa Rica podría resultar en la disminución de costos por trámites logísticos.

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