Caso Sara Harris y Never Wait
Enviado por Stefcledy • 9 de Mayo de 2018 • Práctica o problema • 1.548 Palabras (7 Páginas) • 320 Visitas
Sara Harris y Never Wait
Integrantes:
Stefany Quipuscoa Cruz
Carmen Chávez Alayo
Antonio Reyes Luna
Fabricio Campos Gastello
Jose Aybar Humala
Angel Flores Tapia
Introducción:
El caso de Sara Harris y Never Wait se centra en los factores que influyen en el proceso de construcción de relaciones; y como la Srta. Sara Harris se ha desenvuelto en cada situación. A continuación desarrollaremos las 5 situaciones relacionadas a Never Wait.
- Comprar Never Wait
- Financiar la Adquisición
- Contratar a un empleado clave
- Renovación del contrato con el cliente clave
- Firmando con un cliente nuevo
- Comprar Never Wait
Escenario:
Sarah Harris se planteó negociar la adquisición de Never Wait que era una empresa de gestión de reservas; posterior a una serie de evaluaciones y análisis de las ventajas de la compañía como el contar con una base de datos de clientes de más de 100 hostales y hoteles. El dueño de Never Wait era Doug Smith quien había operado el negocio durante 10 años y había contratado personalmente a sus 35 empleados que tenía hasta el momento.
En el primer contacto que Sarah tuvo con Doug, él le comentó que no estaba buscando activamente vender la compañía. Sarah entendió que la respuesta de Doug no era definitiva y decide cultivar una relación con Doug durante los próximos tres meses.
El Problema:
El problema en esta situación es que Sarah Harris no se enfoca en las necesidades de Doug Smith para elaborar y presentar su propuesta final de compra.
Recomendación y Conclusiones:
Para esta situación se concluye que Sara Harris debió establecer una estrategia relacional basada en la empatía que le genere confianza al Sr. Doug Smith de que la empresa será administrada con las mismas políticas en favor de sus empleados y clientes. Asimismo dejar claro el compromiso de que no se perderá la buena relación ganada con sus clientes actuales; y plantear el crecimiento de la empresa basada en una revisión y optimización de su estructura de planeamiento.
- Financiar la Adquisición
Escenario:
Sarah Harris necesita el apoyo de uno o dos inversionistas adicionales para realizar la compra de Never Wait. Uno de los mentores de Sarah le recomendó tomar contacto con Jason Byers para conseguir los US$ 500,000 que le estaban haciendo falta. Sara se reúne con Jason en su casa de Woodside, California; y en aquella reunión con un inidentificable nivel de sarcasmo, Jason le pregunta a Sarah, “¿Entonces, qué te hace pensar que puedes comprar y dirigir una compañía?
El Problema:
El problema en esta situación es que Jason Byers dudaba que Sara Harris fuera capaz de comprar y dirigir una compañía, debido a que ella no mostró desde un inicio la imagen adecuada para generar el aporte de inversión de los US$ 500,000 por parte de Jason.
Recomendación y Conclusiones:
Para esta situación se concluye que Sarah Harris debió fortalecer su imagen en función al entorno de ese momento: comportamiento adaptado al cliente, ropa, postura, personalidad, y mencionar su experiencia de haber trabajado en el sector de reservaciones previamente. Asimismo expresar su intención de contratar para la empresa, gerentes de cuentas y un equipo ejecutivo experimentado de las principales empresas del sector. También dejar claro de que será capaz de proporcionar a sus nuevos socios US$10 millones en aumentos en ingresos anuales y a la vez reducir costos.
- Contratar a un empleado clave
Escenario
En el mes de febrero 2003 Sara lideraba Never Wait, con el nuevo grupo inversor y lograba un crecimiento de 35 a 100 empleados. Sarah dedicaba su tiempo a actividades más operativas que estratégicos, además tenía dificultad en enfocar su atención en nuevos clientes, por tal motivo contrató a dos competentes gerentes senior, un Director de Gestión del Centro de llamadas y un Director de Servicios al Cliente, pero como pensaba en adquirir cuentas nuevas decidió contratar a un Vicepresidente de Ventas.
Sarah en la búsqueda de empleados claves recordó que mantenía una excelente relación con Andrew Mickel, Vicepresidente de Ventas de Regal, una gran cadena de hoteles regionales y uno de los más grandes clientes de NW, sin embargo una de las desventajas que observó Sarah al tentarlo en contratar sus servicios, fue el alto sueldo que tenía y que le estaban ofreciendo un ascenso. Lo favorable para ella era que eso implicaría dejar la ciudad y su esposa no estaba contenta con la mudanza.
Andrew era el perfil que ella quería para Vicepresidente de Ventas, pero no estaba segura que él acepte dejar la seguridad de Regal y su crecimiento profesional.
El Problema:
¿Cómo ofrecerle a Andrew una propuesta laboral en Never Wait?
Recomendación y Conclusiones:
Además de una propuesta económica Sarah debe de ofrecerle a Andrew un desarrollo profesional a mediano plazo, en la ciudad de Phoenix. Con ello mantendría la estabilidad familiar sin tener que mudarse.
Never Wait tiene una gran fuerza financiera ya que en el 2002 creció en 46% comparado al 2001 con un ingreso de $44 millones, también tiene el respaldo de inversionistas a largo plazo de alta calidad. Además la base de clientes es de más de 100 hoteles y hostales en EEUU y el 25% de los principales hoteles/hostales usan Never Wait.
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