Caso Stepsmart

Stepsmart

-StepSmart Fitness: Fabricante estadounidense de equipos de ejercicio.

Disponía del 18% de la cuota de mercado

Tenia tres tipos distintos de clientes: venta al por menor (63%), venta privada e institucional (7%) y venta de productos comerciales (30%).

Línea de productos comerciales:

Equipos de cardio (cintas de correr, bicicletas estáticas y elípticas),

Equipos de musculación (maquinas con pesos regulares y con carga de disco),

Tecnología (entretenimiento audiovisual o interactivo para mejorar entrenamientos) y

Pequeños equipos de ejercicio (balones medicinales, mancuernas, etc).

Equipo de ventas comerciales: roles y responsabilidades

formado por (en orden de rango): un vicepresidente de ventas nacionales

nacionales, 5 vicepresidentes regionales, 15 directores de ventas de distrito y 115 vendedores.

Director de ventas de distrito: Responsabilidad de supervisar y guiar las actividades de venta de sus

equipos. Cada director tiene a cargo 8 vendedores. Evaluaban el rendimiento de los empleados,

determinaban su sueldo y su compensación anualmente. Contrataban a nuevos empleados para el distrito.

Su remuneración incluía un salario (que en 2012 llegaba, de media, a los 145.000 dólares) y un incentivo si el distrito superaba los objetivos de ingresos establecidos

La remuneración de los vendedores incluía el salario y las comisiones, por lo que variaba mucho: desde aproximadamente 55.000 dólares para los nuevos hasta más de 190.000 para los miembros del equipo con mayor rendimiento.

Los directores de Ventas de Distrito fijaban objetivos de ingresos para cada vendedor; la mayoría de los directores se basaba en los ingresos obtenidos en el territorio en años anteriores para establecer metas futuras.

Se ofrecían bonos salariales a los empleados que superaran el rendimiento medio del territorio en 1) el número de clientes activos o 2) el número de “llamadas” (visitas a clientes) anuales.

Reorganización

En 2011 se hizo una reorganización del equipo de ventas ya que el nuevo CEO de la compañía entendía

que el equipo de ventas confiaba en exceso de sus pasadas actuaciones y se habían relajado. Para este

tiempo Ben Cooper es contratado.

Ben Cooper: 30 años, ávido deportista. Trabaja en StepSmart Fitness, ascendido hace 10 semanas a

director de ventas de distrito para la región de Nueva Inglaterra. Debía reunirse con la vicepresidenta de

ventas para la zona noreste, y debía proporcionar datos detallados sobre su distrito.

Distrito de Nueva Inglaterra: Bajo rendimiento, debe tener un poder adquisitivo de un 7.49% pero en el

2011 genero un 5.29%. Mala gestión y falta de una dirección estratégica.