Caso Textil

Cuestiones a resolver

1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

2. ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar en enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanzan el 10% de los objetivos marcados. ¿Es problema de los vendedores o es que los objetivos están mal puestos y el error es del Director Comercial? ¿Qué hacemos para evitar esta situación?

SOLUCION

1. Primero que todo los objetivos deben ser por tienda, pues cada locación, dependiendo del estudio de mercado realizado tiene diferentes comportamientos; no obstante deben haber unos objetivos marco que hagan mover dinámicamente el negocio. Teniendo esos objetivos fijados hay que analizar a los vendedores y fijar metas individuales, de acuerdo a su escalafón, perfil, curriculum; tener en cuenta si voy a utilizar venta externa por catálogo.

OBJETIVOS

a) Ser la 3º. Empresa reconocida a nivel europeo

b) Abrir 20 sucursales de Textil en los próximos 5 años.

c) Ocupar el 20% del mercado en 5 años.

d) Incrementar el nivel de ventas anualmente en 4%

Otros

Metas x zonas

Metas x vendedores

Metas pro productos

Número de visitas, pedidos, facturación.

2. Los objetivos en primera instancia deben ser evaluados y cotejados a corto plazo, no pueden establecerse erróneamente metas a largo plazo sin tener periodos de medición claros y concretos. Los objetivos mensuales se evalúan con las metas diarias y días pico y prototipo, las metas anuales se evalúan con los comportamientos mensuales, asimismo los de largo plazo.

...