Caso Volvo, camiones belgas

Volvo, camiones belgas

Volvo es una empresa automovilística fundada en 1927, con resultados significativos en la venta de camiones, esta situación se debe al mejoramiento de la red de carreteras en Europa oriental, pero también a las ventajas que el transporte terrestre tiene sobre otros medio. Entre estas ventajas podemos mencionar la flexibilidad, el ahorro de costos, la entrada, la integridad de los productos. Desde 1985, la cifra de camiones en Bélgica vendidos ha sido alrededor de 5500 nuevos registros por año. La práctica actual de la industria de camiones es descubrir el mercado de camiones en referencia a la cifra de peso máximo de carga permitido (peso bruto del camión) y hacer una distinción entre los camiones livianos, de carga media y camiones pesados. Los segmentos livianos y medio comprenden el 51% del total del mercado, y la categoría de pesados que comprende un 49% con base en los registros.  Otro método para dividir el mercado es según el tamaño que de las flotas que poseen los clientes 57,3%, los transportistas que tienen una flota de tres camiones o menos 18,3% posen entre cuatro y diez vehículos y 24,4% posen más de diez camiones. Un análisis del perfil del comprador de camiones de acuerdo al uso de los mismos, sugiere que puede dividirse en tres tipos de negocios: empresas de alquiles, transportistas por cuenta propia 65,6% y transportistas profesionales 34,4%. De acuerdo con una encuentra entre los transportistas el 11,5% son transportistas por cuenta propia que poseen una flota de diez camiones o más, mientras que el 14,7% son transportistas profesionales con una flota de un máximo de tres camiones, en cada una de estas categorías hay tres tipos de transportistas fundamentados en la distancia: transportistas regionales. Transporte nacional y flete internacional.

¿Cómo procedería usted para segmentar este mercado y diseñar una matriz de segmentación?

1. Segmentación estratégica:

1. Análisis de la Segmentación Estratégica:

El análisis de segmentación consta de dos pasos la macro segmentación el micro segmentación.

• Macro segmentación: Tiene como objetivo identificar los mercados producto (En este caso el mercado producto es un grupo de transportistas que buscan satisfacer la necesidad de transporte por medio de los camiones).
• Micro segmentación: Busca cubrir segmentos de clientes dentro de cada mercado producto. (Para el caso el segmento de clientes está dado por los transportistas de uso propio y los transportistas profesionales y estas categorías se subdividen en nacionales, regionales e internacionales).
• Necesidades de Clientes (Transportistas):
• Agrupación y Descripción de los segmentos

• Tamaño de la Flota: Número de camiones requeridos para sus actividades

• camiones o menos: Entre 4 y 10 camiones ,más de 10 camiones

• Peso de la Flota

• Liviano: Camiones con un peso de menos de 7 toneladas
• Carga Media: Camiones entre 7 y 16 toneladas
• Carga pesada: Camiones de más de 10 toneladas

1. Elección del Mercado

• Evaluar el atractivo del segmento: De acuerdo a la participación del mercado que se indica en el caso, los segmentos de la industria están agrupados en casi igual proporción, por lo tanto, ambos son atractivos para Volvo.
• Medir competitividad: La industria tiene un alto número de competidores como lo son Mercedes, DAF, Scania, Renault. Por lo que Volvo debe diferenciarse en servicio y calidad, dadas las características similares de los camiones, para así tener una ventaja competitiva mayor.
• Seleccionar el o los segmentos objetivos: De acuerdo al perfil del comprador Volvo debe centrar sus esfuerzos en el segmento de Transportistas por cuenta propia, ya que, un 65% utiliza camiones.

1. Posicionamiento del Mercado

Volvo debe evaluar cuál es su posición dentro de la competencia y con base en esto debe construir ventajas diferenciales como el servicio, post venta y en el momento de la venta con el fin de mejorar su posicionamiento con los transportistas como: Invirtiendo en componentes para aumentar la seguridad, vida útil. Ofrecer repuestos, programas de capacitación a los transportistas independientes para dar una propuesta de valor que ofrezca un beneficio de seguimiento de post venta y mantenimiento preventivo a los camiones.

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