Caso Wendy Patterson

HECHOS

AccountBack, empresa de Software contable fundada en 1998 por Will Gleason (Contador) y Travis Hardiman (Ingeniero) ofrece software a pequeñas y medianas empresas con metas ambiciosas de crecimiento.

Producto “pegagoso” ya que gran parte de las empresas que contratan inicialmente el software renuevan por mas de 4 años a pesar de ser mas caro que el promedio de la industria.

En 2010 debido a incremento de competencia bajo costo por primera vez no logran sus metas de desarrollo.

Al retiro de los fundadores el nuevo CEO realiza reestructura organizacional cambiando la mentalidad de la empresa buscando para ello directores jóvenes estableciendo metas de venta agresivas.

Wendy Peterson, profesional destacada desde la universidad en temas contables, no tanto en ventas, es promovida a vicepresidencia.

Como parte del nuevo reto, se compromete en mejorar sus habilidades en el área.

Como parte de su gestión detecta que el equipo Senior de ventas genera buenas ganancias sin tanto esfuerzo debido a sus cuentas ya establecidas.

Genera sinergia entre vendedores seniors y junior para un mejor desempeño de sus equipos de venta.

Su estilo de administración incluye las relaciones interpersonales entre todo el equipo.

De igual manera implementa mecánicas de medición de resultados, busca siempre nuevas ideas para negocios y servicios adicionales.

A pesar de sus iniciativas innovadoras y disposición, su gestión de la administración no era del agrado de algunos colaboradores, al grado de que con la resistencia a su asesoramiento despidió a empleado exitoso y con antigüedad perdiendo un importante cliente.

A efecto de entrar en el creciente mercado de empresarios chinos, contrata a Fred Wu, emprendedor de origen asiático con poca experiencia en ventas.

PROBLEMAS

Fred Wu no encaja en el modelo del equipo de ventas de Wendy ya que no sigue la metodología de proceso de venta ni de rendición de cuentas.

A pesar de tener un esquema de evaluación de desempeño distinto Fred tarda en lograr sus objetivos de venta.

La manera en que Fred se desenvuelve con el equipo empieza a generar conflicto interno

En general Fred no acata las instrucciones y políticas generales de la compañía.

Luego de su primera venta exitosa, Fred exige prerrogativas mayores a la del resto del equipo

Al no acceder a sus peticiones, Fred renuncio a su trabajo.

ALTERNATIVAS DE SOLUCION

Ceder a las peticiones de Fred conservándolo en el equipo de venta

Aceptar la renuncia de Fred.

ANALISIS DE ALTERNATIVAS

Ventajas

Conservar a Fred en el equipo de ventas probablemente traería nuevas cuentas grandes.

Desventajas

Conflictos con el resto del personal al otorgar prerrogativas diferentes

Pérdidas de Ventas de la comunidad China que estaba negociando Fred

Acciones para reducir riesgos

Asignarle asistente que aprenda o conozca bien a los clientes de Fred

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