Caso de estudio: Administración de ventas iTeam

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UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE YUCATÁN

Ingeniería Industrial Logística

Ventas y Servicio al Cliente

Maestro: Mario Martínez

Caso de estudio: Administración de ventas iTeam

G2

Jorge Romero

Anthony Santos Castro

Nabilah Daniela Schnaid Cámara

Monserrat Tun Beltrán

Ángel Noé Varguez Carril

Resumen y comentarios del estudio de caso

iTeam es una empresa local que produce y comercializa sistemas de computadoras, periféricos y otros productos electrónicos, la cual quería crecer y vender todos sus productos en todo el país. Pero nunca se dieron la tarea de ver ciertos puntos que harían entrar en conflicto a esta empresa.

La empresa iTeam nunca hizo un estudio del entorno externo para ver si su empresa y su mercado era rentable en otra zona, nunca vio y estudio a su competencia y ver si podría ser capaz de ir a la par con ellos, sino que simplemente se tiraron a la borda sin hacer alguna formulación de ventas para ver si el mercado respondería igual o mejor, como les había sucedido anteriormente. Viendo que esto no era como estaba planeado, descuidaron su calidad de producción y la falta de liderazgo por parte de Andrew fue siendo notable en el área de contrataciones externas. Las cosas se fueron saliendo de control para este empresario ya que ciertas normas fueron surgiendo en la producción de electrodomésticos y los desechos que estos generaban.

Otra cosa que iTeam no toma en cuenta o más bien la toma de manera informal es su programa de ventas, ya que casi nunca tomaron en cuenta las necesidades del cliente, tampoco establecían una relación duradera con tal, ya que para ellos solo basta que los vendedores tengan iniciativa y que generaran comisión de las ventas, tampoco contaron con capacitación para ellos y mucho menos les hicieron una evaluación para ver su desempeño. Todo esto se debía a que dicha empresa no tuvo innovación en su proyecto y mucho menos utilizaba la tecnología a su favor para que su proyecto sea rentable. No tomaron en cuenta la importancia de las ventas.

Preguntas:

1. ¿Qué aspectos del entorno externo es más probable que afecten la planeación futura de iTeam, Inc., y qué efecto tendrá cada uno?

Existen cinco categorías del entorno externo que afectan a la organización; las Económicas, Legales y políticas, Técnicas, Socioculturales y Ambientales.

• Económicas: la diferencia de precios entre sus  competidores y iTeam eliminan la ventaja que tenía la empresa ante ellos.

Tienen que buscar una forma de subir los precios a través del mejoramiento de sus procesos dentro de la cadena de suministro. Necesitan realizar estudios formales de pronóstico para sus futuras ventas.

Si la empresa no quiere bajar la calidad de su producto y servicio con el cliente debe buscar mejores formas de llevar a cabo sus procesos para eliminar costos de otra forma.

• Legales y políticas, y ambientales: va de la mano con las ambientales pues necesitan actualizarse de las leyes del país así como cuidar la imagen que le presentan al cliente. Se puede buscar una certificación. Aunque es una inversión elevada, evitaría problemas legales y ambientales y es parte del valor agregado del producto.
• Técnicas: el desarrollo de sus productos y la optimización de sus procesos y administración van de la mano con la tecnología con la que cuentan. Por lo que una buena inversión sería en tecnología lo cual reduciría los costos y los tiempos y mejoraría la calidad de sus productos y su imagen. Frenar el desarrollo de sus productos por falta de tecnología sería fatal para la empresa.
• Socioculturales: Como parte de la calidad del servicio al cliente deben crear políticas en el trato con el cliente así como un código de ética. El despedir a la mayoría de su personal por contratar extranjeros dejaría una mala imagen por lo que perdería muchos clientes. También hay factores a considerar si planea expandirse por Europa y Asia, ya que será un mercado distinto al occidental.

1. ¿Qué aspectos del entorno interne (organizacional) en iTeam es probable que afecten su planeación futura, y qué efecto tendrá cada uno?

Iteam al tener un éxito en sus primero años, descuidó muchos aspectos en cuanto al entorno organizacional, ya que de alguna manera el mercado en el que estaba no le exigía tanto pero al ir creciendo. Aquellos aspectos le fueron cobrando facturas como:

• En sus metas, objetivos y culturas desde nuestro punto de vista lo que en verdad no les ayudó fue que estaban acostumbrados a unas metas y objetivos en donde sus principales intereses estaban enfocados en un mercado más pequeño y al ir creciendo debieron cambiar para abordar el nuevo mercado de igual manera se tenían que enfrentar a la nuevas imposiciones legales en cuanto al plomo.
• En cuanto a sus Capacidades tecnológicas y de investigación el director general no le está dando la importancia necesaria, al cambio y flujo con respecto a las mismas.
• Para la capacidad de servicio el par de aguas entre ellos y la competencia fueron los precios ya que ellos al llegar de un mercado más pequeño sus costos eran diferentes y se les hacía difícil competir con los precios de la competencia así como con su variedad en productos.
• Para la capacidad de producción, tal vez tomó una decisión muy apresurada ya que al tratar de expandir aun su mercado, tenía que aumentar su capacidad de producción lo cual le conlleva mucho gastos de los cuales no está considerando.
• Otro punto muy importante fue que no desarrolló y capacitó a su fuerza de ventas para incursionar en un nuevo y más grande mercado.
• los recursos financieros fueron algo que  empezó a decaer por la falta de ventas debido a los precios y a las ventajas competitivas de la competencia.

1. ¿Qué consejo le daría a Andrew Taylor respecto al programa de ventas futuro de iTeam? En su opinión; qué medidas debe emprender, de acuerdo con el entorno externo y las circunstancias actuales de la empresa?

El consejo que le daríamos a Andrew para poder expandirse en Europa y Asia es que debería analizar el mercado europeo y asiático en todos los factores externos para poder tomar decisiones adecuadas y armar el proyecto tomando en cuenta todos los factores de los mercados mencionados así como capacitar al personal de ventas ya que la negociación sería diferente a la que se hace en occidente.

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