Caso de estudio de Domestic Auto Parts

Caso de studio: Domestic Auto Partes

Nombre del estudiante: Beatriz Bonilla Rodriguez

Preguntas orientadoras

• ¿Quiénes son los accionistas y qué quieren:  

Los accionistas son una compañía norteamericanade que fabricaba y vendía auto partes originales a fabricantes de automóviles ubicados en Estados Unidos.

Los accionistas desean crecer, conocer profundamente a sus clientes, y ser operativamente excelentes, con estas características la empresa espera retomar a la primera o segunda posición entre los competidores. Con un mínimo de ROI del 12% con la tasa de crecimiento más alta del mercado. Recuperar el posicionamiento de la marca a través de la recuperación e inclusión de nuevos clientes con productos de alta calidad e innovación. Aumentar los ingresos de primera línea en un 50%, mejorar el 90% de utilización sobre una base de activos mejorada, minimizar la estructura de costos totales. Aumentar su red de mayoristas y de distribuidores.

• ¿Cuáles son las expectativas de los accionistas en las siguientes áreas?

• Crecimiento de los ingresos: los accionistas esperan con los cambios a realizar incrementar su ROI en un 12% de capital utilizado en los próximos 2 años.
• utilización del activo:  mejorar su mejor activo la infraestructura, maquinaria  que estan siendo utilizada al 65% actual aumentando los clientes y  las ventas será necesario aumenta la producción y la meta es  poner las maquinas al 90% de producción.
• Mejoramiento de los costos: al modernizar la maquinaría, con el uso de innovación de tecnología y haciendo reingenieria de procesos, eliminando ineficiencias, se disminuirán costos de producción. Es necesario monitorear el proceso de producción con el fin de reducir sobrecostos en la producción.

• ¿Qué desean los clientes?

Los clientes esperan ser atendidos, tener un buen relacionamiento a largo plazo con el proveedor, sentir que sus necesidades son importantes y que se tienen en cuenta para entregar productos de valor, esperan productos de alta calidad con altos estandares de tecnología, sentirse confiados con el proveedor y los productos.

• ¿Que hace DAP para crear valor a los clientes?

Constante comunicación con los clientes para entender sus necesidades para poder determinar cuales son sus dolores y que significa valor para ellos, sus expectativas y criterios de aceptación de un producto, acercarse al cliente es una tarea que los equipos de marketing pueden transmitir a la organización, involucrándose en la visión holística del negocio. La comunicación entre el equipo de marketing y el área de Investigacion y desaroollo serán cruciales para cumplir con las necesidades del cliente en los productos a crear.

• ¿Qué procesos internos son más importantes para crear valor a los accionistas y clientes?

Se debe considerar revisar, generar reingeniera a los pocesos actuales e innovar en procesos clave: mercadeo, comercialización, producción, distribución, que agreguen valor a la compañía. Para lograr cambios en los procesos actuales para restructurarlos es posible que se requiera adquirir tecnología para cumplir los nuevos estandares.

• ¿Qué habilidades y capacidades específicas necesita el personal de DAP para sobresalir en los procesos internos críticos?  

Énfasis en innovación, uso de estrategias cómo design thinking para generar ideas innovadoras, uso de herramientas que permitan obtener información de las necesidades y deseos del cliente. Deben ser agresivos en sus campañas de mercado, tener la posibilidad de ofrecer posibles descuentos a clientes leales. Considerar los precios de la competencia para definir los nuevos precios.

•   ¿Qué otros objetivos se pueden identificar para mejorar el capital Organizacional, humano e informacional para el éxito de la estrategia?

Se deben crear metas de cambios en los  procesos internos, revisar la cadena de suministro y distribución, es necesario realizar gestión en la organización actual y realizar cambios estratégicos para cumplir las metas propuestas. Es necesario revisar la actual red de cadena de suministro y distribución.  Se debe considerar el uso de un CRM para gestionar las relaciones con cliente, es necesario tener gestión de la organización y realizar cambios y modificaciones con el fin de lograr las metas propuestas. 

A nivel de apoyo del recurso humano se debe invertir en capacitación, motivar la innovación, las nuevas ideas deben ser bienvenidas, sin embargo, para esto se necesita método, proceso y cambio cultural.  Toda la organización debe estar orientada en atraer y retener
clientes rentables.

Fuente: Kaplan Robert. Domestic autoparts. HBS