Caso de negociación Bebsico - Bakra
Enviado por Héctor Olivares Arias • 19 de Noviembre de 2023 • Trabajo • 2.306 Palabras (10 Páginas) • 211 Visitas
DISEÑO DE ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN PARA LA GESTIÓN
“CASO DE NEGOCIACIÓN BEBSICO - BAKRA”
SANTIAGO – CHILE
Mayo 2023
INTRODUCION
La capacidad de negociar efectivamente es una habilidad crucial en el mundo empresarial y en la vida cotidiana. La negociación implica la búsqueda de acuerdos que beneficiarán a dos o más partes, con el objetivo de resolver diferencias, alcanzar objetivos comunes o gestionar conflictos. Si hacemos memoria, desde niños aprendemos a negociar, desde nuestros juegos infantiles, adquiriendo conocimientos y experiencias de la propia práctica y en el día a día dentro de nuestro crecimiento hasta la adultez. Es por ello que es muy frecuente encontrar hábiles negociadores que tuvieron una infancia marcada por carencias y que aprendieron desde temprana edad, por necesidad, habilidades de un buen negociador cosa que para algunos es nato, para otros es un aprendizaje por medio de la práctica y la experiencia. La habilidad de negociar podría decirse que es en definitiva una característica que lleva todo ser humano y que en mayor o menor grado se manifiesta en el día a día de cada persona.
PREGUNTAS
1) Analicen los principales elementos de la anatomía de la negociación, desde la
perspectiva de cada una de las empresas.
2) Analiza la importancia que tiene la relación para ambas empresas.
- ¿Tiene la misma importancia para ambas partes?
- ¿es mayor/menor para alguna?
- ¿para cuál?
- ¿Tienen una historia común?
- ¿Les interesa proyectarla hacia el futuro?
3) De acuerda a los antecedentes del caso ¿cuál el estrategia principal que debería
adoptar cada parte (cooperación, competencia, acomodo, compromiso o evasión)?
Indique si es conveniente utilizar una estrategia distinta a la dominante para algún punto en particular y por qué.
4) Considerando la situación de ambas partes, analice el equilibrio de poder entre las dos empresas. ¿Se encuentra alguna en una mejor posición inicial para negociar y por qué?
5) Establecer los Rangos de negociación de ambas partes, para cada punto relevante a negociar, donde estén marcados:
Punto de partida, punto objetivo, punto de retirada y si existe o no zona de posible acuerdo. Grafique.
6) ¿Cómo imaginan un eventual acuerdo que satisfaga los intereses de ambas partes? Especificar los términos del acuerdo ideal claramente, recordando que debe ser realista y ejecutable.
RESPUESTAS
- ANATOMÍA DE LA NEGOCIACIÓN
ITEMS | BAKRA | BEBSICO |
POSICIONES | Poder cerrar a un valor que no sea inferior al costo de distribución que es de M$ 3,3 anuales y que es el último el último contrato sabido con Bebsico. Lo realmente importante es obtener un contrato por 5 años mínimo con Bebsico. | Cerrar un contrato de distribución en el menor tiempo posible que asegure la llegada de su producto a más de un 75% del mercado y que no cueste más de M$6,75 |
INTERESES | 1- Afirmar económicamente la empresa por medio de un contrato de largo plazo de distribución. | 1- Retomar tan pronto sea posible el mercado perdido en Kamur, producto de las políticas fundamentalistas del gobierno derrocado. |
OPCIONES | 1- Ofrecer a Bebsico una cadena de distribución más amplia pudiendo a llegar a distribuidores minoristas con mayor facilidad. | 1- Ofrecer un contrato de largo plazo. (Tantear cuanto tiempo le acomoda a BAKRA). |
ALTERNATIVAS (BATNA) | Dadas las condiciones en que se encuentra Bakra, no tiene, por el momento, alternativa para no requerir negociar con Bebsico. | De no poder llegar a un acuerdo que permita asegurar una distribución por sobre el 70% del mercado y aun costo no superior a M$6,75 anuales, se debe negociar con ARAB en el mas breve plazo por M$5,0 como máximo. |
CRITERIOS DE LEGITIMIDAD | 1- Valores históricos de contrato con Bebsico | 1- Valores históricos pagados en países de similar mercado y economía que Kumar. |
COMPROMISOS | 1-Asegurar a Bebsico la distribución por sobre el 75% del mercado. | 1- Asegurar que los valores de contrato serán cancelados en tiempo y forma tal que no perjudique a las relaciones con Bakra. |
COMUNICACIÓN | Para Bakra, dada la situación económica que se encuentra y que debe ser sabida por Bebsico, debiera plantearse franca, sin caer en la imposición de opciones pero si paulatinamente avancen las conversaciones ir mostrando su interés real en el contrato y buscar una negociación colaborativa y de ganar-ganar. | Para Bebsico, aun cuando tiene posición de dominio sobre la mesa, debe de todas formas tratar de cerrar lo antes posible el contrato (tiempo en contra), por lo cual también debe establecer una comunicación franca y colaborativa con Bakra. |
RELACION | Existe historia entre ambas compañías y cada una se conoce y respeta por lo cual no existe razón por la cual no intenten privilegiar la relación estableciendo una negociación colaborativa. Ambas empresas tienen mucho que ganar en un acuerdo consensuado colaborativamente y mucho que perder de no hacerlo. |
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