Caso de negociación Bebsico - Bakra

ITEMS

BAKRA

BEBSICO

POSICIONES

Poder cerrar a un valor  que no sea inferior al costo de distribución que es de M$ 3,3 anuales y que es el último el último contrato sabido con Bebsico. Lo realmente importante es obtener un contrato por 5 años mínimo con Bebsico.

Cerrar un contrato de distribución en el menor tiempo posible que asegure  la llegada de su producto a más de un 75% del mercado y que no cueste más de M$6,75

INTERESES

1- Afirmar económicamente la empresa por medio de un contrato  de largo plazo de distribución.
2- Adquirir la Empresa Arab para poder aumentar su capacidad de distribución. Para esto inversionistas le piden obtener un contrato de largo plazo y estable para entregar recursos que le permitan la adquisición.
3- Lograr posicionarse como principal distribuidor en Kumar.
4- Expandir sus negocios a países limítrofes con Kamuk.
5- La firma del contrato con Bebsico cumple todos los requisitos para por der cumplir los primeros dos puntos.

1- Retomar tan pronto sea posible el mercado perdido en Kamur, producto de las políticas fundamentalistas del gobierno derrocado.
2- No permitir que su principal competidor Loca Cola, tome la delantera con el único distribuidor que podría asegurar un 75% de distribución en el mercado.
3- Lograr firmar al mínimo costo un contrato con BAKRA, tratando de asegurar una red distribución que esté muy por sobre un 75% del mercado.

OPCIONES

1- Ofrecer a Bebsico una cadena de distribución más amplia pudiendo a llegar a distribuidores minoristas con mayor facilidad.
2-Dada sus buenas políticas en términos de relaciones laborales, la fidelidad de su personal asegurará un desempeño mejor en términos de compromiso a la hora del cumplimiento de metas y objetivos que pueda solicitar BEBSICO.
3- Por el punto anterior también se beneficia BEBSICO al sumar reputación y buena imagen por las buenas relaciones que tiene Empleador y Empleados en BAKRA como cultura organizacional.

1- Ofrecer un contrato de largo plazo. (Tantear cuanto tiempo le acomoda a BAKRA).
2- Ofrecer estabilidad financiera para la distribución de sus productos, más allá del valor de cierre de contrato.
3- Tantear con un valor inicial que se encuentre por sobre el último contrato conocido por BAKRA y que le sea atractivo a la contraparte (sobre M$3,8 pudiendo llegar a M$6,75 como último valor anual).

ALTERNATIVAS (BATNA)

Dadas las condiciones en que se encuentra Bakra, no tiene, por el momento, alternativa para no requerir negociar con Bebsico.
Importante mencionar que dado el escandalo oculto del CEO de su competencia, es cuestión de tiempo que se haga pública la retirada de su principal competidos del país, a lo cual existe una posible alternativa de poder negociar con la competencia de Bebsico, Loca Cola.

De no poder llegar a un acuerdo que permita asegurar una distribución por sobre el 70% del mercado y aun costo no superior a M$6,75 anuales, se debe negociar con ARAB en el mas breve plazo por M$5,0 como máximo.

CRITERIOS DE LEGITIMIDAD

1- Valores históricos de contrato con Bebsico
2- Aumentos de los costos de distribución respaldados por inflación anual.
3- Experiencia demostrable en la distribución de Gaseosas que aseguran los porcentajes requeridos por Bebsico.
4- Lo anterior también se puede respaldar con la relación que existe de directivos con el rubro de los restaurants.
5- Se puede demostrar que en los años de menor desempeño económico en el país, Bakra no prescindió de ninguno de sus trabajadores, pensando en el bienestar de su personal, demostrando responsabilidad social de la empresa mientras los números lo permitieran.

1- Valores históricos pagados en países de similar mercado y economía que Kumar.
2- Valores históricos de distribución en contratos pasados con Bakra.
3- Puede demostrar solvencia Económica para los pagos al día.

COMPROMISOS

1-Asegurar a Bebsico la distribución por sobre el 75% del mercado.
2- Sumar en el contrato la asesoría de entrada al mercado de los Restaurants.
3- Aumentar la capacidad de distribución con la adquisición de Arab.
4- Mantener en secreto los valores de cierre de contrato para no perjudicar en países vecinos las futuras negociaciones de Bebsico.
5- Mantener y en lo posible mejorar las Relaciones Laborales con sus Empleados.

1- Asegurar que los valores de contrato serán cancelados en tiempo y forma tal que no perjudique a las relaciones con Bakra.
2- Establecer un tiempo mínimo de contrato que le permita a Bakra obtener financiamiento para la adquisición de Arab.
3- Con lo anterior asesorar y ayudar a Bakra a expandir sus operaciones a países limítrofes.

COMUNICACIÓN

Para Bakra, dada la situación económica que se encuentra y que debe ser sabida por Bebsico, debiera plantearse franca, sin caer en la imposición de opciones pero si paulatinamente avancen las conversaciones ir mostrando su interés real en el contrato y buscar una negociación colaborativa y de ganar-ganar.

Para Bebsico, aun cuando tiene posición de dominio sobre la mesa, debe de todas formas tratar de cerrar lo antes posible el contrato (tiempo en contra), por lo cual también debe establecer una comunicación franca y colaborativa con Bakra.

RELACION

Existe historia entre ambas compañías y cada una se conoce y respeta por lo cual no existe razón por la cual no intenten privilegiar la relación estableciendo una negociación colaborativa. Ambas empresas tienen mucho que ganar en un acuerdo consensuado colaborativamente y mucho que perder de no hacerlo.