Caso empresa Movistar

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Introducción:

Después del análisis que le hice a la empresa Movistar voy a continuar con el desarrollo de plan estratégico de maketing con el propósito de generar más ingresos a la empresa mediante la incrementación de la contratación de planes.

Tipos de clientes

Todas las empresas tienen distintos clientes, es importante saber cómo tratarlos para tener  mejores resultados. En el caso de Movistar se le debe de poner  mucha atención al cliente porque el servicio que se presta es continuo y si una persona llega a cansarse de lo que se le está ofreciendo es probable  que se cambie de compañía y no regrese más. Existen distintos tipos de clientes.

Los clientes activos son los que tienen contratado  el servicio de prepago o plan y hacen uso de estos servicios. Es importante mantener a estos clientes felices para que  no decidan cambiarse de compañía.

Los clientes  inactivos son aquellos  que alguna vez hicieron uso de los servicios de la compañía pero decidieron irse  con la competencia o tienen sus líneas inactivas. Se debe de pensar en la forma para convencer al cliente que regrese a la  compañía, para eso se deben de realizar acciones especiales que llamen su atención de nuevo, estas acciones podrían ser promociones o correos  electrónicos donde  se le ofrezca algo atractivo al cliente que lo haga regresar a  la compañía.

Clientes de alto perfil son aquellos que cuentan con planes de internet y llamadas ilimitadas, los pagos  mensuales son altos y la comunicación que va dirigida a ellos es diferente  ya que  el segmento de mercado es más alto, pueden ser empresarios, ejecutivos, amas de casa  de nivel socioeconómico  medio y medio alto etc.

Los clientes que tienen planes limitados también requieren de otra  clase de  atención ya que generalmente  son personas de nivel medio que cuentan con el dinero  para  pagar un plan sin la  necesidad  de  tener que gastar mucho.

Las personas que  tienen prepago con clientes no necesariamente de un nivel socioeconómico más bajo, sino que tienen necesidades distintas a  los demás, pueden ser clientes que no gasten tanto dinero en tiempo aire  porque no lo necesitan, o porque no tienen el  dinero  para pagar un plan.

Estrategia de Pricing

Esta nueva estrategia está basada en las demás estrategias de producto, gestión de clientes, de distribución e incluso de comunicación comercial.

El  enfoque de esta estrategia es fijar precios que ofrezcan valor al cliente y fijar precios que sean rentables  para la  empresa. La estrategia se busca dirigir el enfoque hacia el segmento de precios  elevados  para mejorar la imagen.

Los elementos del  pricing son los siguientes:

• Las técnicas y las herramientas internas (como las técnicas de cálculo de costes, fijación de estructuras de precios y agrupación de precios).
• La percepción del valor para el consumidor.
• Las estrategias del valor competitivo.

Para que esta herramienta sea efectiva es  necesario que se cumplan las siguientes condiciones:

• Se diseñe y desarrolle entre marketing y ventas de forma estructuradamente integrada.
• Se busquen vías creativas de fijación de precios.
• Se entienda la relación entre costes de productos y servicios y los precios.

El pricing debe plantearse como un proceso de actuación metodológico, compuesto de las siguientes fases:

• Identificación de las variables de referencia.
• Análisis estratégico de las variables o factores de referencia.
• Gestión de precios en la práctica.

El precio dependerá de la percepción de valor que tiene el cliente tenga sobre el producto  o servicio y representa un compromiso entre los beneficios que el consumidor espera recibir del producto o servicio y el sacrificio que tiene que hacer al pagarlo.

La sensibilidad del valor/precio es la diferencia entre precio y valor en las decisiones de compra de los consumidores. Dichas diferencias pueden surgir por muy diferentes motivaciones.

Esta estrategia se puede utilizar para los planes más caros de movistar, el valor agregado por el cual  las personas estarán dispuestas a pagar más al mes serán los smartphones que estarán incluidos en el plan de renta, minutos, mensajes gratis y también  la cantidad de GB disponibles mensualmente. Para esto se harán campañas atractivas para este segmento de cliente, el propósito será hacer sentir al cliente importante y darle a conocer  todos  los  beneficios que Movistar  puede ofrecerle.

El segmento al que se  aplicará es aquel que está dispuesto a pagar más de $500 mensuales por su plan.

Modelos de distribución digitales

Este tipo de distribución está enfocada al contenido digital a través de internet, abarca productos como software, televisión, películas y libros.

Hay dos sistemas de distribución digital, la descarga de archivos y el streaming. Las ventajas que ofrece esta herramienta digital son las siguientes:

Venta directa: no es necesaria la manufacturación o la distribución física del producto, requieren menos intermediarios, esto hace que los creadores tengan más ganancias, también apoya al medio amiente.

Disponibilidad global: con esto se refiere a que cualquier persona del mundo tiene acceso a las copias digitales. De esta manera se reducen los costos de envío y los tiempos de espera.

Fácil producción: no es necesario una línea de producción o almacenaje para estos productos, lo cual hace que el precio  sea menor.

Movistar utiliza el sistema de descarga de archivos, lo que hace la empresa es ofrecer a sus clientes una aplicación que se llama “Mi Movistar”, está disponible en la App Store, Google play y para Windows Phone, le sirve a usuarios particulares de tarjeta prepago, contrato y autónomos, funciona con conexión 3G/4G o WIFI.

Las funciones de la aplicación varían dependiendo del paquete que tenga el cliente.

Clientes de contrato, podrán, entre otras cosas...:

•        Renovar su móvil.

•        Modificar tu Tarifa y consultar sus consumos.

•        Consultar el importe de tu última factura y consumo acumulado.

•        Cambiar la domiciliación bancaria de sus facturas.

•        Conocer los puntos que tienen acumulados.

Si son usuarios de tarjeta podrán:

•        Consultar su saldo y consumo de Datos.

•        Recargar su tarjeta.

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