Caso la fruta milagrosa Milagros S.A.

PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL ECUADOR – MATRIZ

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CASO- LA FRUTA MILAGROSA

CHRISTIAN MANUEL ROSERO CHANALATA

Noviembre,2021

Índice

1        RESUMEN        3

2        PRESENTACIÓN DEL CASO        3

3        DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA CENTRAL        4

4        ALTERNATIVAS DE SOLUCIÓN AL PROBLEMA        6

4.1        MERCADO MEDICO        7

4.2        MERCADO ALIMENTOS Y BEBIDAS        8

4.3        MERCADO DE CHICLES        8

5        DECISIÓN DEL CASO        9

6        REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS        9

7        ANEXOS        10

ANEXO 1. TABLA DE CALCULOS MERCADO MEDICO        10

ANEXO 2. TABLA DE CALCULOS MERCADO DE CHICLE        10

1. RESUMEN

La empresa Milagros S.A. es una empresa ecuatoriana fundada en el año 2000 con el fin de producir y comercializar Synsepalum Dulicifum, originaria de África occidental, que produce una baya conocida como la fruta milagrosa, por su peculiaridad de enmascarar los sabores ácidos y agrios, volviéndolos dulces, con una duración aproximada de 45 minutos. Esta característica se debe a una glucoproteína denominada miraculina. La vida útil de las bayas frescas es de 5 a 7 días, por lo que su comercialización no es rentable si se la hace como fruta fresca o congelada. Se puede comercializar el producto como pastilla de uso medicinal, como chicle o como jarabe.  Como un sustituto del azúcar, o como un endulzante natural. De ahí la incertidumbre y el dilema de que estrategia utilizar de las tres opciones que se le presentan a Guillermo Salas, gerente de la empresa tiene alternativas de comercialización y producción, las cuales surgen después del 2004 que con la ayuda de una empresa norteamericana se presentan las siguientes alternativas:

1. Dentro del mercado medico como pastillas.
2. En el mercado de alimentos y bebidas.
3. En el mercado del chicle.

En el caso se desarrollan las distintas alternativas y estrategias para la comercialización del producto resultante de la fruta milagrosa, con el fin de desarrollar una estrategia comercial a largo plazo. Para la toma de decisiones a nivel gerencial, mismas que lleven a la empresa Milagros S.A. a obtener el mayor rendimiento posible según las alternativas presentadas por la consultora norteamericana en el año 2004.

1. PRESENTACIÓN DEL CASO

Milagros S.A. es una empresa que ha invertido en investigación desarrollo e innovación I+D+I en base a la planta Synsepalum Dulicifum, originaria de África occidental, que produce una baya conocida como la fruta milagrosa, por su peculiaridad de enmascarar los sabores ácidos y agrios, volviéndolos dulces. Por lo que la decisión de producción debe tomarse de acuerdo a las alternativas de producir un producto en base a un proceso, dejando de lado la comercialización en fruto o deshidratado, ya que según análisis realizado en el 2004 esto no es rentable. Entre las alternativas presentadas por la gerencia, están en comercializar como uso medicinal en pastillas, en jarabe o endulzante del mercado de chicles y como endulzante natural dentro del grupo de alimentos para diabéticos. Por lo que la decisión de la gerencia es en que mercado y con que estrategia incursionar primero de manera que se cree una estrategia comercial a largo plazo. Se debe establecer en que segmento o segmentos ingresar primero, y la forma de comercialización, si apoyados por una equipo o fuerza de venta o con alianza y cooperación con otras empresas.

1. DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA CENTRAL

El problema central de la empresa Milagros S.A. es la producción y comercialización de la denominada fruta milagrosa. Las causas que llevan a la ocurrencia del problema son elegir la estrategia de producto, precio, promoción y distribución. Que permita desarrollar una estrategia comercial a largo plazo tomando como alternativa una o varias líneas de producción. Debe decidir si en la estrategia de comercialización se utiliza su propia fuerza de ventas o se apoya con otras compañías.

Según la información contenida en Milagros S.A., la situación actual se presenta en el análisis FODA de la Empresa:

Tras el análisis FODA de la empresa Milagros S.A. se logra determinar que la compañía tiene gran ventaja ´para incursionar en el mercado deseado, al tratarse de un producto innovador, tiene la oportunidad de ser sustituto del azúcar, y de la sacarina. Existe una gran probabilidad de buena aceptación en el mercado por parte de los consumidores, ya sea como medicamento en forma de pastillas, en el mercado de alimentos y bebidas como endulzante, o en el mercado de los chicles siendo parte de un nuevo producto que en este medio es bien aceptado. La empresa tiene un gran reto en el cual se debe armar una estrategia comercial solida a largo plazo, con una marca y productos bien definidos.

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