Caso modulo 19 distribución y retail marketing

Ana Cristina Lucha Larios

Módulo 19. Distribución y marketing retail

MBA + MÁSTER EN MARKETING

Entrega de caso práctico.

1. Elije una empresa (la que tú quieras): analiza su modelo de negocio e identifica a través de que canal o canales de distribución, pone sus productos o servicios a disposición de los clientes finales:

La elección de los canales de distribución depende de varias variables como el tipo de producto. La empresa sobre la que se hará el análisis es “Grupo Steiner”, esta es una empresa con más de 20 años de existencia en El Salvador, que se dedica a la producción y distribución de distintos productos.

En general, los productos se clasifican en de consumo y belleza. Es el distribuidor exclusivo de belleza en El Salvador, de marcas muy reconocidas como “Revlon” y de marcas de consumo lideres en el mercado como “Maruchan”.

Los productos se consumo se distribuyen en todos los canales: detalle, mayoreo y supermercado y conveniencia; le llamamos detalle a los minoristas, el de la tienda en nuestro país. En mayoreo encontramos clientes que por en su mayoría son generalistas tradicionales.

1. ¿Cuáles son las ventajas que aporta a la empresa elegida, el utilizar esos canales de distribución?

Como se mencionó anteriormente, Grupo Steiner es distribuidor de varias marcas, algunas ya reconocidas en el mercado de El Salvador y otras que se están introduciendo. En base a esto, detallo las ventajas de los canales de distribución seleccionados:

• Supermercado toma un papel de “vitrina” para los productos nuevos.
• El detalle, aunque es el canal más costoso, permite tener cobertura, es decir, llegar a todos los rincones del país.
• Mayoreo es, prácticamente, un socio comercial de distribución, ellos se encargan de distribuir a los minoristas todos los productos de la empresa.

1. Si fueras un consultor, ¿Qué consejos, desde el punto de vista de la distribución, darias a la empresa analizada?

• Analizar nuevos canales. Dado que grupo Steiner maneja varios tipos de producto, es necesario analizar si se están explotando todos los canales.
• Evaluar si los canales seleccionados responden a los modelos de comportamiento del consumidor del producto específico.
• Definir meta de ventas realistas para no subestimar los resultados.

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