Caso práctico Gepesa S.A

Desarrollo de caso práctico GEPESA SA.

Cuestiones

1.- ¿Cómo ha sido el desempeño del vendedor de Badajoz?

Se evidencia un cumplimiento aceptable con relación a su proyección de ventas, logrando cumplir su presupuesto en un 90% y teniendo un margen cercano al proyectado, esto define que tiene una buena planificación, experiencia y conocimiento de sus productos.

 Con respecto a este último punto es importante realizar una comparación con el desempeño de su colega Sevilla, quien se dedica a la comercialización de los mismos productos, Badajoz  ha vendido un 10% menos de jamón ibérico, 24% más de jamón serrano y 300% más de pate de cerdo.

Con este análisis, se puede definir que la zona geográfica de Badajoz es de menor impacto o consumo de jamón ibérico, por lo que este producto no tendrá la misma demanda con respecto a las zonas del resto de vendedores.

2. ¿Qué debe decirle el gerente de ventas ante los resultados?

En primera instancia, se debe hablar del nivel de efectividad del vendedor Badajoz, debido a que con una menor cantidad de visitas ha logrado cumplir un 90% de sus resultados, esto comparado con su colega Sevilla.

Tendríamos que analizar el nivel de efectividad de la cantidad de visitas, ya que al ser mas eficientes con el tiempo pueden mejorar los costos adicionales que está demandando cada vendedor.

Realizar un análisis de cobertura geográfica y de zonas, con el fin de entender la razón de un superior nivel de ventas de jamón ibérico por parte de Sevilla.

Conclusión:

Se debe buscar un mejor nivel de organización y planificación de visitas, con el fin de tener mejores niveles de eficiencia con los gastos.

Retroalimentar al equipo y compartir experiencias con el fin de identificar la estrategia que usa el vendedor Cáceres, el que con menor volumen de cartera, tiene una mayor eficiencia con sus gastos y ha logrado generar un 2% más de margen en comparación a sus colegas, ya que sus compañeros tienen en promedio un margen del 44%, mientras que Cáceres tiene un 46%.

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