Caso práctico: Takeda-AstraZeneca JV
Enviado por Benjamin Villafuerte Umpiri • 22 de Marzo de 2021 • Práctica o problema • 3.584 Palabras (15 Páginas) • 811 Visitas
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CASO PRÁCTICO: Takeda-AstraZeneca JV
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Nombre : Benjamín Villafuerte Umpiri
Módulo : Estrategias de Negociación
Internacional
Tutora : AIDEÉ ESPÍNDOLA
Año – 2021
INSTRUCCIONES: Usted es representante de ventas de PEM empresa farmacéutica, a continuación responda a cada una de las cuestiones de la guía de planificación de la negociación con Salenyer.
- Defina sus objetivos (Valor 20 puntos)
Materiales | De relación |
Establecer nueva fecha de pago del reembolso. Modificar el contrato de compra mínima de 50000 unidades por año, si la compra mínima anual de parte EUMP se incrementa a 85000 se reducirá el precio de 5-ASA de 2.50 euros a 2.30 euros por unidad. Maximizar el volumen de las ventas otorgando un aumento en los descuentos, hasta de 15% por compras por encima de 100 000 unidades, y el 18% si exceden el de 250 000. | Continuar siendo el principal proveedor de EUMP. Renegociar y mantener la relación comercial en el largo plazo. Fortalecer la colaboración y el estilo de negociación ganar - ganar. |
a. Importancia de los objetivos materiales: baja....................................alta
Alta importancia:
Los objetivos materiales son de muy alta importancia para la empresa, por ello es fundamental estructurar el precio del producto eficazmente para no perder un gran cliente, ni hacer un descuento de más del 10% para que no afecte los beneficios esperados. Así mismo es de suma importancia negociar los plazos de reembolso, para que la empresa no sufra un desequilibrio financiero.
Es de Alta importancia porque:
El fármaco 5-ASA es el mejor producto para el tratamiento de los problemas gastrointestinales, asociados con el síndrome de Crohn. Además, el 75% de las ventas de JV PEN provienen de este producto. Y entre los pacientes que usan este producto, el 65% no necesitan una cirugía que vendría a costar 10,000 euros.
Si EUMP compraba arriba de 80,000 unidades en cualquier año del contrato, PEN otorgaba un descuento de 10%, y si las compras superaban las 120 000 el 15%. Con la renegociación PEN otorgaría a EUMP hasta 12% por compras por encima de 100 000 unidades, y el 18% si exceden el de 250 000; de esta forma podría vender más unidades y generar mayor beneficio, tanto para la propia empresa y también para EUMP.
Debido a que PEM, realiza buena inversión de investigación y desarrollo para descubrir fármacos con alto grado de efectividad de su producto, reduciremos el costo por unidad en un máximo de 4% al costo actual, por lo que el fármaco costará 2.40 euros la unidad.
Baja importancia:
La aparición de una competencia, empresa canadiense que introdujo TOBA, un fármaco similar al 5-ASA, que no ha confirmado aún la efectividad de su producto. Y viene ofreciendo a nuestro cliente descuentos atractivos solamente para ingresar al mercado y ganar clientes.
b. Importancia de los objetivos de relación: baja....................................alta
Alta importancia:
Mantener la relación comercial con EUMP favorece los ingresos de la empresa, y ser el proveedor de una organización grande en el mantenimiento de la salud le otorga reputación, debido a la cantidad de pacientes que atienden.
Los objetivos de relación son de alta importancia porque:
Existe fuerte presión para reducir costes en EUMP, esto hará que los negociadores busquen a toda costa bajar el precio de nuestros productos, si no se incrementan los descuentos y no se baja el coste del producto, Thomas Salenyer, director de EUMP, cambiaría su orden principal a TOBA y mantendría 5-ASA solo en las rectas que los médicos de la red prescriban.
Contamos con uno de los mejores contratos con una entidad del Estado que representa altos ingresos, por ello se debe mantener el contrato de PEN como proveedor de una importante organización de salud HMO en Europa (Health Maintenance Organization), que con su plan médico para universitarios de la Comunidad Europea ofrecen servicios de atención médica a 640 000 pacientes en 26 hospitales.
Se debe retrasar la fecha del reembolso del 15% de la negociación anterior, ya que al mantener estos fondos de 25 000 euros en la cuenta de la empresa se puede obtener mejor beneficio financiero.
Baja importancia:
Problema legal latente para EUMP por violación a las condiciones del contrato. Sobre las cláusulas adicionales sobre la duración y la fecha de vencimiento.
Se habla de cobros altos en los medicamentos (cobró excesivamente según Selenyer) por parte de PEM, en comparación del fármaco TOBA por lo que espera un descuento mayor a lo que ya tienen, para los años que restan del contrato.
c. Su estrategia estará basada en: conceder competir colaborar
Considerando que mi estrategia está basada en conceder, competir y colaborar, hay que responder a las demandas de la contraparte, sin olvidar nuestra meta de maximizar nuestros beneficios. Es vital mantener a EUMP en la cartera de nuestros clientes por eso debemos validar los aspectos positivos de la relación y ser flexibles para generar un compromiso en ceder cada parte y llegar a mejores acuerdos de negociación.
Por ello es oportuno reducir precios el 4%, si la compra mínima se incrementa a 85000 por año, para competir con TOBA. Así mismo podemos dar descuentos de hasta 15% por compras mayores de 100000 unidades, y de 18% si exceden 250000 unidades por compra, logrando fidelizar al cliente y crear mayor rentabilidad maximizando el volumen de venta de nuestro producto, que ha demostrado su eficacia y es más recomendado por los médicos. De esta forma fortalecemos la colaboración para continuar siendo el principal proveedor de EUMP, en la que ambas partes ganamos, ellos a mayor volumen de compra logran mejores descuentos y nosotros rentabilizamos más.
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