Cerraduras mexicanas

Caso 3

Cerraduras mexicanas

Instrucciones:

1. Lee con atención lo siguiente:

Para la empresa Seguridad para su hogar no fue fácil llevar a cabo la investigación de mercados de la plaza y seleccionar a los distribuidores más adecuados para sus productos. Como fabricante de cerraduras que nunca había exportado, necesitaba llevar a cabo una investigación sobre cuál podría ser el país con el cual iniciara esta aventura de internacionalización.

La empresa, ubicada en la zona sur, tenía como objetivo iniciar con un país cuyas características fueran idóneas para el tamaño de su empresa. Debido a que no contaba con una gran capacidad de producción, el mercado meta de exportación debía de estar cerca para poder surtir los pedidos sin incurrir en altos costos de transporte y, además —por ser una empresa mediana— tampoco contaba con el personal suficiente para llevar a cabo los viajes de investigación, por lo que decidió empezar con Costa Rica.

Contando con información valiosa acerca de los indicadores económicos del país, la empresa sabía que la economía de Costa Rica se había mantenido estable, gracias a tres sectores principalmente: agrícola, turismo y tecnología. Las cerraduras son productos muy demandados por hoteles en los países que tienen una importante afluencia de turistas, ya que la infraestructura hotelera constantemente requiere remodelaciones.

Habiendo seleccionado algunas tiendas distribuidoras de cerraduras, el gerente del área comercial decidió llevar a cabo personalmente el viaje de investigación para seleccionar algunos distribuidores que quisieran manejar sus productos.

Uno de los objetivos de su investigación era entrevistarse con los gerentes de los distintos canales de distribución de la capital San José y preguntarles acerca de cómo llevan a cabo las negociaciones con los proveedores y empresarios mexicanos; cuáles son los requisitos para el procesamiento de los pedidos; tiempos de entrega; la capacitación al personal de sus tiendas;  requisitos de calidad y tipo de normas que deben de cumplir los productos que se venden en sus tiendas.

Como negociador experimentado, el gerente de Seguridad para su hogar sabía que antes de llevar a cabo las entrevistas de profundidad con los gerentes de los distintos canales de distribución debía de consultar sus páginas de internet para conocer todos los antecedentes de estas tiendas, los productos que manejan, los servicios al cliente que ofrecen y la imagen que los clientes tienen de ellos.

Con esta información, antes de concertar las citas y llevar a cabo las entrevistas, el gerente sabía que a lo largo de la conversación podría tomar la decisión de seleccionar a los distribuidores más adecuados para sus cerraduras.

La investigación sobre la distribución es necesaria para conocer la maneracomo manejan sus operaciones las tiendas detallistas; para una empresa que desea exportar, la selección adecuada del canal de distribución es fundamental si dentro de sus planes está desarrollar relaciones de largo plazo con sus clientes.

...