Comercio Electronico

Aspectos técnicos y legales

Los aspectos técnicos y legales del B2B son en su mayor parte los mismos que en el comercio electrónico general, pero tienen algunas particularidades.

Vemos en primer lugar un aspecto legal que se da cuando son las empresas las que se agrupan para conseguir mejores ofertas de sus proveedores o clientes, como ocurría con las plataformas B2C, pero cuando la plataforma agrupa a una gran parte de los compradores o vendedores del mercado puede dar lugar a la aparición de prácticas oligopolísticas, como fijar un precio de común acuerdo.

La Comunidad Europea ya ha realizado actuaciones en determinadas plataformas para analizar si se daba el caso de eliminación de la competencia. Sin embargo, hasta ahora no se ha podido demostrar que en dichas plataformas se llegaran a acuerdos de este tipo, por lo que todavía no se ha prohibido el funcionamiento de ninguna de las plataformas investigadas.

Respecto a los aspectos técnicos, éstos son también los mismos que en el comercio electrónico en general, que ya hemos visto. Pero aquí entran, además, otros aspectos específicos de las relaciones entre empresas. El problema en la mayor parte de los casos, o por lo menos, en la mayor parte de los casos que han fracasado, es la gran importancia que se le da a los aspectos tecnológicos en lugar de los de la gestión empresarial. Se tiende a pensar que lo importante para el B2B es una buena base informática, sin tener en cuenta la relación coste-beneficio a corto plazo. Esta política es una opción válida solo para las empresas de nueva creación que basan la obtención de beneficios en la venta de acciones, creando unas expectativas de negocio que a largo plazo no se cumplen.

Los aspectos más importantes del B2B son los relativos al tipo de mercado y no a la tecnología. Este mercado se basa principalmente en tres puntos: la compra-venta entre empresas, el abastecimiento entre empresas y el desarrollo compartido3. Es en estos tres puntos donde los aspectos técnicos son importantes para la gestión de la empresa, ya que los tecnológicos pueden ser aportados por proveedores externos (outsourcing).

Teniendo en cuenta esto, los aspectos que realmente cuentan a la hora de adoptar una solución B2B son: qué mejoras ofrece respecto al mercado tradicional, a cuáles de ellas puede acceder nuestra empresa, qué suponen esas mejoras en la cuenta de resultados, cuánto cuesta, y a qué obliga esa solución. El fijarse en otros criterios que no sean estrictamente empresariales puede dar lugar al fracaso de la empresa a medio plazo.

A modo de ejemplo analizaremos algunas de las plataformas B2B existentes actualmente, comentando sus características.

En primer lugar tenemos la del Mercado Continuo de Productos(MPC, http://www.anf.es), promovida, entre otros, por la Asociación Nacional de Fabricantes y el BBV (ver Fig.10.15). Las empresas participantes deben someterse a un reglamento que funciona como un código de buena conducta para mantener una ética comercial. En esta plataforma se publican las ofertas que envían productores y fabricantes, y los pedidos son recibidos por los operadores de la plataforma, que tramitan con el vendedor y el comprador el cierre de la operación, lo que elimina las barreras del idioma.

El coste es únicamente un porcentaje nunca superior al 0,75 por ciento de las operaciones de venta efectivamente efectuadas, y la única obligación de las empresas es respetar el Reglamento de MPC. Los participantes se comprometen a aceptar las decisiones de un tribunal de arbitraje, y cuentan también con la posibilidad de establecer un seguro de cobro. Los datos de los participantes son comprobados antes de que puedan presentar ofertas en la plataforma.

En función de las características de esta plataforma, la podríamos clasificar como privada, ya que los participantes se tienen que adherir a un reglamento y sus datos son comprobados, y generalista, ya que no se refiere a un tipo de producto específico.

Otro portal B2B sería el de Consumalia (http://www.consumalia.com), dedicado al sector de alimentación y consumo, promovido por 20 empresas de este sector, como Campofrío, Telepizza, Kelme y otros. En este portal las empresas compradoras asociadas realizan las peticiones de oferta de forma individual o conjunta, que son transmitidas por la plataforma a los proveedores seleccionados, estos transmiten su oferta a Consumalia y ésta a los compradores. Finalmente el comprador selecciona la oferta y se lo comunica al vendedor.

Cada proveedor tiene que pagar una cuota anual, y un 1 por ciento de cada operación realizada a través del portal; con esto consigue acceder a nuevos clientes e incrementar sus ventas. La ventaja de los compradores es obtener mejores precios. Además, ambos participantes consiguen disminuir sus costes y el papeleo necesario por la negociación.

Además de estas plataformas B2B, podemos encontrar otras direcciones interesantes, que funcionan, más que como plataformas B2B propiamente dichas, como portales de plataformas B2B. Entre éstas podemos citar a B2Bexplorer (http://www.b2bexplorer.com), B2ByellowPages (http://www.b2bguide.com), o B2Business (http://www.b2business.net).

Hasta hace poco, siempre que se hablaba del futuro de cualquier iniciativa empresarial en Internet se pensaba que era un éxito seguro, a medio plazo, lo que se dio en llamar éxito.com. Según han ido transcurriendo estos medios plazos, se ha visto que no todas las empresas que parecían tan prometedoras han llegado a cumplir las expectativas.

El problema es que se confundía el éxito de Internet con el éxito de las empresas que estaban en Internet. Sin embargo cada empresa se dedica a un negocio concreto, siendo Internet una mera herramienta que utiliza en su trabajo, igual que la informática o la publicidad. Y, aunque todas las empresas utilizan la informática, no por eso tienen que tener éxito.

Al ser Internet una herramienta nueva muchas empresas han empezado a utilizarla sin poder acudir a una experiencia o formación previa, por lo que ha habido resultados de todo tipo, buenos y malos. Al analizar las empresas que han fracasado se observa que el principal problema de las dedicadas al B2C es convencer a los clientes que compren virtualmente. Sin embargo, en el B2B este problema no existe, ya que las empresas están convencidas de las ventajas. Aquí las causas más importantes de los fracasos son no haber alcanzado una masa crítica, estrategias incorrectas y una mala gestión4.

Aunque la empresa tenga una gestión adecuada y estrategias correctas, todavía queda el problema de la masa crítica. Este problema se debe a la aparición de un elevado número de mercados B2B (en Estados Unidos son más de mil, y en España más de cien), mientras que el número de posibles clientes

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